Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте za4eti.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Разработка программы стимулирования сбыта

Ночник-проектор "Звездное небо и планеты", фиолетовый.
Оригинальный светильник - ночник - проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фонариков) 2) Три
330 руб
Раздел: Ночники
Брелок LED "Лампочка" классическая.
Брелок работает в двух автоматических режимах и горит в разных цветовых гаммах. Материал: металл, акрил. Для работы нужны 3 батарейки
131 руб
Раздел: Металлические брелоки
Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ОМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ ПРОИЗВОДСТВОМ ДИПЛОМНАЯ РАБОТА НА ТЕМУ : “РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА” СодержаниеВведение 3Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. 5 1 Постановка целей стимулирования сбыта. 5 2 Выбор средств стимулирования. 7 1 для конечного потребителя. 7 2 для розничного торговца. 17 3 для торгового персонала. 21 3 Разработка комплексной программы стимулирования сбыта. 26 3 Предварительное апробирование, контроль и оценка результатов программы стимулирования сбыта. 28Список использованной литературы. 57Приложения. 58 Введение На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта для одного из продуктов, в частности, фасованного печенья. Объектом является деятельность отдела сбыта и маркетинга предприятия. Основной целью работы является оценка маркетинговых возможностей предприятия и разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по продвижению отдельных видов продукции. Для достижения этой цели поставлены следующие задачи: 1. рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта; 2. описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостатки; 3. проанализировать положение дел со сбытом продукции предприятия за последний год и выявить, необходимо ли применять стимулирование. 4. провести пилотажное маркетинговое исследование с целью выбора средств стимулирования сбыта, 5. попытаться дать несколько практических рекомендаций по применению программы стимулирования сбыта. В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений а также материалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, формирования политики ФОССТИС в монографиях и статьях периодических изданий П.С. Завьялова, Д. Арманда, И.И. Кретова и других авторов. В первой главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотреть порядок действий начиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения. Во второй главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выявления маркетинговых возможностей по совершенствованию системы стимулирования сбыта.

В работе были использованы такие методы, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, пилотажное маркетинговое исследование. В заключительной главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбыта. Глава 1. Теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбыта. Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет. На протяжении многих лет использовались многочисленные определения понятия “стимулирование продаж”, которые, однако, были довольно расплывчатыми. Сегодня же наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей. Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов. 1.1 Постановка целей стимулирования сбыта. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий: 1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: 6. увеличить число покупателей; 7. увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем. 2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу : 8. превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста. 3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими: 9. придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; 10.

увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; 11. повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д. Три типа целей стимулирования сбыта. ЦЕЛИ Стратегические Специфические -увеличить число потребителей -ускорить продажу наиболее -повысить количество товара, выгодного товара покупаемого каждым потреби- -повысить оборачиваемость телем какого-либо товара -оживить интерес к товару со -избавиться от излишних запасов стороны клиентуры (затоваривания) -увеличить оборот до показате- -придать регулярность сбыту лей намеченных в плане сезонного товара маркетинга -оказать противодействие -выполнить показатели плана возникшим конкурентам продаж -оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой Разовые - извлечь выгоду из ежегодных событий - воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина и.т.д.) - поддержать рекламную кампанию 1.2 Выбор средств стимулирования сбыта. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы: 12. предложение цены ( продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку); 13. предложение в натуральной форме ( премии, образцы товара); 14. активное предложение ( конкурсы покупателей, игры, лотереи). Применительно к какой-либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования : 15. Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли ( годовщина, церемония открытия). 16. Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала. 17. Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. 1.2.1 Стимулирование сбыта и потребитель. В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли . Ценовое стимулирование. Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

При разработке данной программы нельзя было не учитывать тот факт, что потенциальный покупатель автомобиля подобного класса мог приобрести автомобиль другой марки или у другого дилера, приобрести автомобиль на вторичном рынке или в других автосалонах, не являющихся дилерскими, а потому не имеющих возможности предоставить автовладельцу гарантию на автомобиль. В целях стимулирования сбыта автомобилей было принято решение о формировании базы данных потенциальных покупателей с целью точечного воздействия на конечного потребителя и выявления активных потенциальных клиентов, которые смогут обеспечить необходимый объем продаж. Перед компанией также стояла задача выявления потребностей потенциальных покупателей в приобретении автомобиля, планируемых сроков и методов его приобретения, а также истории приобретения схожего класса автомобиля. В течение нескольких месяцев методом телемаркетинга и почтовой рассылки была сформирована база данных так называемых активных потенциальных клиентов и фактически был спланирован и сформирован объем продаж на ближайшие 3–4 месяца

1. Косвенный канал сбыта. Сущность ФОССТИС. Основные блоки стратегической маркетинговой программы и их характеристика

2. Разработка программ стимулирования труда

3. Разработка мероприятий совершенствования системы стимулирования сбыта (на примере ООО «ДаНаМа»)

4. Разработка мероприятий по стимулированию сбыта музыкального магазина "МузТорг"

5. Диагностика банкротства предприятия и разработка антикризисной программы (на примере ООО «Оптима»)

6. Разработка программы на языке LISP для построения кривых Серпинского i-го порядка
7. Изучение методики перевода из одной системы исчисления в другую и разработка программы для этой операции
8. Разработка программы на Ассемблере

9. Разработка лабораторного практикума "Создание тестирующей программы"

10. Разработка игровой программы на языке программирования Turbo Pascal

11. Разработка системы задач (алгоритмы-программы) по дискретной математике

12. Разработка диалоговой системы, оформленной в виде пакета прикладных программ и реализующей идею искусственного интеллекта (WinWord, PASCAL)

13. Разработка системы управления асинхронным двигателем с детальной разработкой программы при различных законах управления

14. Прогнозирование банкротства и разработка антикризисной программы предприятия

15. Разработка стратегии выхода на рынок ЗАО “ДАРМА” с применением программы имитационного моделирования Project Expert

16. Разработка программы туристского путешествия в Великом Новгороде

Шары "Pilsan" в сухой бассейн, 500 штук.
Шарики используются для надувных бассейнов и игровых палаток. Для релаксации, массажа и просто веселой игры дома, на море, в саду. В
2163 руб
Раздел: Шары для бассейна
Ступка с пестиком "Mayer & Boch", 300 мл.
Ступка с пестиком изготовлена из прочного мрамора с восковым покрытием. Ступка станет незаменимой вещью для приготовления свежемолотых
695 руб
Раздел: Измельчители, приспособления для резки
Мягкая игрушка "Волк. Забивака", 33 см.
Мягкий волк Забивака — официальный талисман чемпионата мира по футболу 2018 года. Представляет собой волка с коричнево-белой шерстью в
1299 руб
Раздел: Игрушки, фигурки

17. Разработка маркетинговой программы

18. Рекомендации по разработке рекламной программы

19. Разработка системы управления асинхронным двигателем с детальной разработкой программ при различных законах управления

20. Разработка программы управления промышленным роботом на базе контроллера SIMATIC S5 фирмы SIEMENS

21. Разработка обучающей программы: Выявление аномалии статистическими окнами разных иерархических уровней

22. Изучение методики перевода из одной системы исчисления в другую и разработка программы для этой операц
23. Разработка и применение пакетов прикладных программ
24. Разработка контрольно-проверочной программы модуля ввода-вывода МФПУ-1

25. Разработка программы контроллера автоматически связываемых объектов для управления конструкторской документацией в среде Windows 95/NT (дипломная работа)

26. Разработка системной поддержки вызова программ,реализованных на языке Fortran, из среды Java

27. Программа Microsoft Excel. Ее применение для разработки электронных таблиц

28. Разработка программы, реализующей алгоритм шифрования ГОСТ 28147-89

29. Особенности разработки программы KURS.EXE

30. Проект разработки программы для фирмы-перевозчика

31. Проектирование и разработка программы ЧАТ для локальной сети

32. Разработка анимационно-обучающей программы механической системы

Ящик с крышкой Darel Box на колесах, 61x40x17.5 см.
Универсальные и герметичные боксы идеально подходят для хранения меха, одежды и домашнего текстиля. Герметичность конструкции обеспечивает
494 руб
Раздел: Более 10 литров
Рюкзак школьный "Military", цвет черный (арт. V-55/1).
Рюкзак школьный, два отделения, два передних кармана на молнии, объемный карман на молнии на передней стенке, боковые карманы из сетки,
1500 руб
Раздел: Без наполнения
Детская каталка "Вихрь", фиолетовая.
Маленькие гонщики в возрасте от 1 до 3 лет будут в восторге от маневренной машинки "Вихрь". Легкая и невероятно простая в
1350 руб
Раздел: Каталки

33. Разработка компьютерной программы на языке Паскаль для проведения простого теплофизического расчета

34. Разработка обучающей программы, поддерживающей изучение темы "Структуры данных"

35. Разработка программ в среде программирования Turbo Pascal 7.0

36. Разработка программ с использованием динамической памяти

37. Разработка программы "Модуль выгрузки данных в текстовом формате комплекса "Налогоплательщик ЮЛ" для государственной налоговой инспекции г. Узловая

38. Разработка программы автоматизации процесса подбора запчастей для ремонта автомобилей
39. Разработка программы генерации тестов из базы данных на языке РНР
40. Разработка программы запросов

41. Разработка программы контроля изделий и подготовка программной документации

42. Разработка программы на четырех языках программирования

43. Разработка программы поиска решения системы дифференциальных уравнений двумя методами: Рунге-Кутта и Рунге-Кутта-Мерсона

44. Разработка программы при помощи языка низкого уровня ассемблер

45. Разработка программы решения системы линейных уравнений

46. Разработка программы формирования перестановок, сочетаний, размещений (Turbo Pascal 7.0.)

47. Разработка программы, позволяющей просматривать и редактировать записи библиотечного каталога

48. Разработка сетевой версии программы подбора сечений стержневой конструкции

Банка для сыпучих продуктов "Цветовная поэма" квадратная, 800 мл.
Банка для сыпучих продуктов квадратная (клипс). Размер: 9x9x18 см. Объем: 800 мл. Материал: керамика.
305 руб
Раздел: Прочее
12 цветных фломастеров для малышей.
Для маленьких любителей рисования представлен набор для развития творческих навыков. Фломастеры, которые подымут настроение и сделают
568 руб
Раздел: 7-12 цветов
Набор "Кухня Laura" с варочной панелью, со звуковыми эффектами (в пакете).
Набор состоит из одного модуля. Этот игровой комплекс идеально подходит для сюжетно-ролевых игр девочек старше 3-х лет. В наборе есть все
1854 руб
Раздел: Кухни

49. Разработка форматов хранения данных программы. Структурирование

50. Решение математических задач с помощью алгоритмического языка Turbo Pascal, Microsoft Excel, пакета MathCAD и разработка программ в среде Delphi

51. Устройство для измерения температуры в индустриальных системах и разработка программы для вывода на ЭВМ

52. Разработка пакета программ для расчета фазированной антенной решетки

53. Разработка маркетинговой программы деятельности предприятия

54. Разработка программы маркетинга на предприятии (на примере ИПЦ "Гузель")
55. Разработка программы маркетингового исследования рынка парфюмерии
56. Разработка программы продвижения с использованием BTL технологий

57. Приоритетные направления разработки эффективной системы стимулирования труда

58. Разработка антикризисной программы развития ОАО Концерн "Калина" на основе комплексной оценки деятельности

59. Разработка методов стимулирования работников ОАО "Минский подшипниковый завод"

60. Разработка программы финансового оздоровления предприятия

61. Методическая разработка рабочей программы дисциплины "Психологическое здоровье в старшем подростковом возрасте"

62. Разработка программы профессиональной подготовки заливщиков металла

63. Разработка программы мероприятий по безопасности движения на участках концентрации ДТП на дорогах общего пользования Архангельской области

64. Этапы разработки экскурсионной программы

Матрас в круглую кроватку Bambola (75x75x8 см).
С первых дней жизни здоровье малыша напрямую зависит от полноценного и комфортного сна. Правильно подобранный матрас для детской кроватки
1223 руб
Раздел: Матрацы до 120 см
Держатель автомобильный универсальный "Car holder 101+".
Держатель подходит для мобильных устройств: планшета, телефона, смартфона, КПК, навигатора, электронной книги, плеера и других устройств.
374 руб
Раздел: Держатели и подставки
Подвесные качели "Тарзанка".
Данные подвесные качели от торговой марки ZebraToys представляют собой не традиционное изделие для катания, а яркую тарзанку. Небольшая
317 руб
Раздел: Качели

65. Разработка и реализация программы управления универсамом

66. Этапы разработки производственной программы предприятия

67. Маркетинг, Маркетинговые исследования рынка, стимулирование сбыта

68. Разработка бизнес-плана проекта по производству и сбыту прибора для диагностики и медикаментозного тестирования БИОТЕСТ /бизнес-план/

69. Реклама как средство стимулирования сбыта и формирования спроса

70. Стимулирование сбыта
71. Разработка бизнес-плана проекта по производству и сбыту прибора для диагностики и медикаментозного тестирования БИОТЕСТ
72. Коммуникативные характеристики системы стимулирования сбыта на конкретных примерах

73. Разработка базы данных "Отдел сбыта"

74. Методы стимулирования сбыта товаров

75. Разработка мероприятий по расширению рынка сбыта продукции

76. Роль маркетинговых коммуникаций в формировании спроса и стимулировании сбыта

77. Стимулирование сбыта

78. Стимулирование сбыта в торговой сети "Мария-Ра" в условиях экономического кризиса

79. Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг

80. Разработка проекта зоны кратковременного отдыха

Магнитный лабиринт "Домашние животные".
Магнитный лабиринт "Домашние животные" - увлекательная игрушка для детей, развивающая мелкую моторику рук, координацию движений,
679 руб
Раздел: Сортеры, логические игрушки
Рюкзак для старших классов "Фантазия", 41x32x14 см.
Рюкзак "Фантазия" предназначен для учениц старших классов и студенток. Поклонницам нежной гаммы цветов придется по вкусу броский
621 руб
Раздел: Без наполнения
Мобиль на детскую кроватку "Music Bed Bell" (свет, звук).
Погремушка станет отличным помощником, она позволит привлечь внимание ребенка. Мобиль на детскую кроватку Music Bed Bell - это отличное
1475 руб
Раздел: Мобили

81. Программа управления самолётом в режиме автопилота

82. О роли эксперимента в разработке научных гипотез происхождения жизни

83. Разработка основных биотехнологических процессов производства и системы управления качеством липидных косметических препаратов (на примере тоников для проблемной кожи)

84. Разработка Мыковского карьера лабрадоритов

85. Разработка анализатора газов на базе газового сенсора RS 286-620

86. Разработка месторождений газоконденсатного типа
87. Государственное стимулирование инвестиционного процесса: опыт США и Юго-Восточной Азии
88. Патентование избирательных программ в контексте формирования концептуального рынка

89. Аграрный вопрос в программах политических партий начала 20 века

90. Деловой язык и культура речи юриста - тема "Разработка стратегии общения"

91. Разработка технологии по изготовлению книжного издания по искусству

92. Рецензия на программу "Тема" - "журналистская этика"

93. Проектно-методическая разработка по лингводидактике

94. Кирилло-Мефодьевское братство: программа его деятельности

95. "Северное" и "Южное" общества декабристов, их программы. Восстание декабристов

96. Компьютерные вирусы и антивирусные программы

Бумага крафт, без печати (10 листов).
Размер: 100x70 см. Плотность бумаги 70 г/кв.м.
495 руб
Раздел: Однотонная, голография
Комплект чехлов "Карапуз" для колясок с поворотными колесами.
Чехлы для колясок с поворотными колесами. Изготовлены из водонепроницаемой ткани. Диаметр передних поворотных колес 25 см, задних 32 см.
323 руб
Раздел: Чехлы для колес
Набор детской посуды "Тачки. Дисней", 3 предмета.
Детский набор посуды "Тачки" сочетает в себе изысканный дизайн с максимальной функциональностью. Предметы набора выполнены из
447 руб
Раздел: Наборы для кормления

97. Визуальный HTML-редактор DreamWeaver. Разработка Web-дизайна

98. Анализ рынка бухгалтерских и аналитических программ

99. Проектирование и разработка сетевых броузеров на основе теоретико-графовых моделей


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.