Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте za4eti.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Управление персональными продажами

Совок №5.
Длина совка: 22 см. Цвет в ассортименте, без возможности выбора.
18 руб
Раздел: Совки
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики
Браслет светоотражающий, самофиксирующийся, желтый.
Изготовлены из влагостойкого и грязестойкого материала, сохраняющего свои свойства в любых погодных условиях. Легкость крепления позволяет
66 руб
Раздел: Прочее

МИНИСТЕРСТВО ОБЩЕГО И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ РФ ЦЕНТРАЛЬНЫЙ МЕЖВЕДОМСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ РУКОВОДЯЩИХ РАБОТНИКОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ СТРОИТЕЛЬСТВА ЦМИПКС при МГСУ Работа представлена к защите Зав кафедрой Соколова Ю.Л. АТТЕСТАЦИОННАЯ РАБОТАна тему Управление персональными продажами Составил слушатель потока М6 Миндлин М. Б. (Ф.и.о.)Направление Менеджмент и маркетинг Подпись слушателя Руководитель кандидат экономических наук, доцент Чернов С. Е. Подпись руководителя Работа защищена в ГАК « » 199 г. оценка Секретарь комиссии Содержание. Введение.1. Рыночно-ориентированная система управления. 1. Роль и место маркетинга в стратегии фирмы. 2. Определение рыночно-ориетированной системы управления2. Персональные продажи в стратегическом управлении фирмой. 1. Стратегия позиционирования.Функции и организация службы сбыта. 2. Управление персональными продажами. Заключение. Введение. Если фирма производит или продаёт промышленные товары, то неотъемлемой частью её маркетинговой службы являются службы сбыта и стратегия продаж. Данная работа направлена на рассмотрение вопросов персональных продаж, стратегии продаж и эффективного управления продажами в организации. Часть этих вопросов рассмотрена на примере компании МАИР, деятельность которой сосредоточена в области чёрной металлургии, а в частности - на подразделении компании, занимающемся непосредственно продажами чёрного металлопроката и трубной продукции. Предпосылки очень просты – если фирма не найдёт людей, обладающих высочайшей квалификацией в области персональных продаж и не сможет этих людей должным образом организовать, она не сможет добиться успеха на рынке. Какими бы ни были наши товары и услуги, сами по себе они продаваться не будут. Строго говоря, любой новый товар или услуга с самого начала проходит цепь персональных продаж на разных уровнях. Сначала надо убедить в необходимости производства этого товара, то есть провести его персональную продажу инвесторам и руководителям высшего звена. Затем – производителям и службе сбыта. И только потом служба сбыта получает возможность проводить персональные продажи дистрибьюторам, розничным торговцам или конечным пользователям. Таким образом, путь, который проходит товар или услуга от идеи производства до потребления, немыслим без целой цепи персональных продаж. Персональные продажи являются, несомненно, наиболее дорогосто- ящей стратегией коммуникации, направленной на решение нескольких основных задач: 1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу. 2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар. 3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок. 4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов. 1. Рыночно-ориентированная система управления. 1. Роль и место маркетинга в стратегии фирмы. Важнейшей задачей стратегического управления является установле- ние и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счёт предоставления покупателю продукта фирмы.

Поэтому маркетинг объективно занимает позицию одной из ведущих функций страте- гического управления. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой фирма должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться производить удобную для неё продукцию, которую потом стараются любым способом реализовать клиенту. Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса, пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии, маркетинг становиться частью мозга фирмы и её души, её чувствами и на-конец, источником импульса, приводящего в движение организм. Таким образом, маркетинг играет особую роль в стратегическом управлении, существенно выходящую за рамки функции продажи продукции. В то же время необходимо подчеркнуть, что развитие маркетинга в свою очередь способствовало изменению философии менеджмента, переходу к стратегическому управлению. Менялись условия функционирования фирмы, росла динамичность и степень влияния среды на фирму, и в ответ на это развивалась функция маркетинга. При этом развитие маркетинга одновременно несло в себе и требование изменения концепции управления, и возможности управлять по-новому с ориентацией на окружение, в частности на запросы потребителей. Ф. Котлер в своей работе “Стратегическое управление” предложил следующую схематическую иллюстрацию изменения роли маркетинга в организации, которая наглядно показывает, как маркетинг из одной из функций, осуществляемых организацией, постепенно превратился в её сердцевину (рис 1). 1. Маркетинг как одна 2. Маркетинг как более из равных функций. важная функция. пцвувуква 2. Маркетинг как основная 4. Потребитель как контро- функция лирующая функция. п 5. Потребитель как контролирующая функция и маркетинг как интегрирующая. Рис. 1. Изменение роли маркетинга в организации. Говоря о более конкретных вопросах включения маркетинга в стратеги- ческое управление фирмой, следует отметить, что маркетинг выполняет в данном контексте две основных функции: . это средство сбора и обработки информации для разработки определе- ния стратегии фирмы; . это средство осуществления стратегий фирмы. Например, если фирма осуществляет стратегию расширения позиции на рынке, она может её реализовать за либо счёт увеличения объёма потребления данного продукта покупателем, либо за счёт переманивания покупателей кон- курента, либо за счёт привлечения новых покупателей, ранее не потреблявших эту продукцию. Возможно использовать и комбинацию этих средств. В реализации данной стратегии фирмы роль маркетинга исключительна велика. Рассматриваемая стратегия будет выступать для маркетинговой службы в виде цели, а определённые в стратегии средства её реализации является стра- тегиями маркетинга. Для того, чтобы выбрать маркетинговые стратегии, в конкретном случае службе маркетинга необходимо провести соответствующее исследование рынка, которое должно дать ответы на следующие вопросы: .

почему одни клиенты покупают продукт фирмы, а другие не покупают его, покупая при этом продукт конкурентов; . как покупатели используют продукт фирмы, что им в нём нравится и что не нравится; . какие дополнительные действия могут привлечь внимание к продукту фирмы; . какие группы покупателей вообще не потребляют данный продукт и по- чему и т. п. После ответа на эти вопросы маркетинговая служба должна сделать предложения по маркетинговому набору, которые и выступят средством выполнения маркетинговых стратегий. Схематически данный процесс изображён на рис. 2. Обобщая сказанное, можно сделать вывод о том, что маркетинг играет особую и исключительную роль стратегическом управлении и, следовательно в управлении персональными продажами. Маркетинг делает возможной ориентацию фирмы на запросы потребителей и тем самым обеспечивает более гибкое и адаптивное включение фирмы в окружающую среду. Маркетинг и стратегическое управление находятся в диалектическом взаимодействии. С одной стороны, развитие маркетинга наряду с другими процессами способствовало переходу к стратегическому управлению. Маркетинг является одной из основ стратегического управления. В то же время переход к стратегическому управлению послужил мощным импульсом к развитию маркетинга и изменению его роли в фирме. Именно стратегическое управление выдвинуло маркетинг на передний план, существенно повысив его значимость и качественно изменив его роль в осуществлении бизнеса. Стратегическое управление Миссия и цели Маркетинг организации Стратегия Цели организации маркетинга Обратная Средства Стратегии связь выполнения маркетинга Обратная стратегии связь Средства ВЫПОЛНЕНИЕ выполнения СТРАТЕГИЙ стратегии маркетинга (marke i g-mix) Изготовление Сбыт продукции продукции Рис. 2. Схема включения маркетинга в стратегическое управление организацией Маркетинг рассматривается на рисунке как функция управления, независимо от того есть ли на предприятии служба маркетинга. Важно также выделить, что, разрабатываемые стратегии маркетинга не являются стратегиями предприятия, а выступают средствами их выполнения. Особенно велико значение маркетинга в стратегическом управлении при разработке и реализации рыночных стратегий. Стратегии маркетинга определяются на основе установленных целей маркетинга, проведенного ситуационного анализа и отвечает на вопрос как нужно применять маркетинг-микс (комплекс маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. Ситуационный анализ ВЫДВИЖЕНИЕ ПОЛОЖЕНИЕ ПРОГНОЗ ДАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ В каком Что нас Какое состоянии мы ожидает при воздействие Что надо находимся? существующем оказывает на сделать? положении дел? нас внешняя среда ? РЕШЕНИЕ О НЕОБХОДИМОСТИ МАРКЕТИНГОВОГО (СИТУАЦИОННОГО) АНАЛИЗА К О Маркетинговый синтез Н Т Р ОЦЕНКА ОЦЕНКА ПРИНЯТИЕ ЦЕЛЕЙ РЕШЕНИЯ О Л Что и как было сделано? Почему Каким должен Ь надо быть порядок делать (иерархия) так, а не целей? СБОР ДАННЫХ иначе? Насколько хорошо идут дела? РЕАЛИЗАЦИЯ ОПЕРАТИВНОГО С ПЛАНА т П ВЫДВИЖЕНИЕ СТРАТЕГИИ Как нужно действовать р л О для достижения целей? П а а п л Оперативный план т н е е и а р Кто? Что? Когда? Где? н должен делать г р выбор стратегии а и о и т Какая стратегия р ч в наилучшая и почему? и е а о в в ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТАКТИКИ с н н к и а о Какие действия следует н предпринимать и почему? о е РЕШЕНИЕ е е и е Рис.

Для конкретных целей фирмы и их достижения маркетолог должен выбрать наилучшее сочетание вышеуказанных элементов. Для этого возможно применение ряда решений: 1)Pв отношении товара (услуги) необходимо определить, что внедрить на рынок, какого качества, в каком количестве, условия сбыта, стимулирование; 2)Pв отношении товародвижения (сбыта) выбрать вид продажи, количество мест реализации, тип контроля или сотрудничества и многое другое; 3)Pв отношении продвижения товара определение инструментов продвижения (реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта), определение агентов продвижения, способов измерения эффективности, уровня обслуживания, выбора средств массовой информации, объема и форм рекламы и т.Pд.; 4)Pв отношении ценообразования выбор уровня цен, диапазона, взаимосвязи с качеством, степени важности ценового фактора, вида ценообразования. Важность в разработке структуры маркетинговой деятельности сохранении целостности, гармоничности и интегрирования. 9.PМетоды маркетинговой деятельности При осуществлении своей деятельности и достижении поставленных целей фирма может оперировать несколькими методами маркетинга. 1.PМетод ориентации на продукт, услугу

1. Управление ценами конечных продаж

2. Аудит учета операций на валютных счетах организации: движения средств, обязательной продажи экспортной выручки, добровольной покупки и продажи, обратной продажи иностранной валюты, учета курсовых разниц. Задачки

3. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей

4. Управление продажей образовательных услуг

5. Управление запасами и бюджетирование продаж

6. CRM: управление продажами и контактами
7. Система управления эффективностью продаж отдельных видов товаров
8. Управление формированием прибыли от продаж (на примере ОАО "ЛПК СЛДК")

9. Договор купли-продажи, договор имущественного найма, понятие и виды договора перевозки грузов

10. Сравнение договоров подряда и купли - продажи, форма расчета-инкассо, типы ведения бизнеса

11. Защита прав потребителей при продаже товаров

12. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)

13. Автоматизация учета продажи товаров в ООО "Мастер-СД"

14. Рынок продаж автомобильных дисков по городу Санкт-Петербургу и области

15. Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж

16. Маркетинговые мероприятия по увеличению объемов продаж ОАО «Мясокомбинат ХХХ»

Караоке песенки В. Шаинского.
Какая игрушка превратит любой день в праздник? Конечно, удивительный микрофон-караоке! Подпевая любимым мультяшкам, малыши смогут
301 руб
Раздел: Микрофоны
Дуст от муравьев "Чистый дом", 350 грамм.
Препарат для эффективного уничтожения всех типов муравьев в домах, на садовых участках, на террасах. Без запаха! Способ применения: дуст
347 руб
Раздел: От тараканов и прочих насекомых
Покрывало "Нордтекс. Цветочный ковер", 150х200 см.
Airsoft - это нежнейшие на ощупь покрывала с двусторонним длинным ворсом. Новая конструкция полотна содержит еще больше воздуха, который
900 руб
Раздел: Покрывала и пледы

17. Договор внешнеторговой купли-продажи товаров

18. Реферат по информационным системам управления

19. Использование менеджером своего персонала в процессе маркетинга и продаж

20. Технико-экономический анализ. Анализ выпуска и объемов продаж продукции

21. Обоснование точки безубыточности и зависимость максимально допустимых переменных издержек от объёма продаж

22. Методы прогнозирования объёмов продаж
23. Организация прямых продаж
24. Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж

25. Договор купли-продажи

26. Международная купля-продажа товаров

27. Розробка системи менеджменту в організації малого підприємства по авторизованому сервісу та продажу автомобілів Fiat

28. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах

29. Шесть задач продавца и этапы продажи

30. Креативные продажи

31. Философия продаж

32. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи

Набор капиллярных ручек "Triplus 334", 36 цветов.
Количество цветов: 36 ярких цветов. Эргономичная форма для удобного и легкого письма. Пишущий узел завальцован в металл. Защита от
1996 руб
Раздел: Капиллярные
Настольная игра №23 "Стану отличником. Азбука + арифметика".
НИ "Стану отличником: Азбука-арифметика" предназначена для игр и занятий с детьми от 3 до 8 лет. Игра включает в себя
479 руб
Раздел: Алфавит, азбука
Набор для автолюбителя зимний "3 в 1".
Замучились удалять снег на автостоянке подручными средствами? Тратите уйму времени на осторожную очистку стёкол и кузова от ледяной корки?
1316 руб
Раздел: Прочее

33. Налоговые правонарушения. Налог с продаж

34. Продажа доли в обществе с ограниченной ответственностью

35. Договор купли-продажи

36. Договор купли-продажи: понятие, содержание. Иные виды договоров

37. Общее положение о договорах купли-продажи

38. Характеристика государственной собственности на землю. Правовое регулирование купли-продажи земли с аукциона
39. Содержание договоров международной купли-продажи товаров
40. Договор купли-продажи

41. Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию компов

42. Фирмы в рыночной экономике: контракт купли-продажи

43. Методика успешных продаж

44. Организация технологии продажи товаров

45. Об организации продаж…

46. Система продаж по рейтингам

47. Таможенные режимы, применяемые при совершении внешнеторговых операций, связанных с продажей

48. Организация торгово-технологического процесса по продаже непродовольственных товаров.

Муфта для коляски Bambola (шерстяной мех + плащевка + кнопки), черная.
Муфта на ручку коляски очень легко одевается и защищает Ваши руки от холода. Ткань муфты водоотталкивающая, она утеплена мехом и небольшим
489 руб
Раздел: Муфты на ручку
Маринатор "9 минут".
Кухонный прибор «9 минут» потратит на маринование продуктов меньше 10 минут. Секрет приготовления маринада за такой короткий срок
2161 руб
Раздел: Консервирование
Античасы "Да какая разница", стеклянные.
Настенные кварцевые античасы "Да какая разница" своим эксклюзивным дизайном подчеркнут оригинальность интерьера вашего
1018 руб
Раздел: Прочее

49. Организация и технология подготовки к продаже непродовольственых товаров в магазине

50. Налог с продаж и индивидуальный предприниматель

51. Покупка и продажа иностранных валют

52. Организация торгово-технологического процесса по продаже непродовольственных товаров

53. Исследование престижности, популярности, объемов продаж, спроса и предложения на автомобили различных фирм на российском рынке

54. Регистрация продаж и прогнозирование
55. Виды договоров купли-продажи
56. Операции по купле-продаже акций и аудит фондов

57. Продажа производимых товаров

58. Экономическое обоснование расширения дилерских услуг по продаже и сервисному обслуживанию автомобилей на примере ООО Полюс-Дм

59. Правовые последствия нарушения международного договора купли-продажи

60. Купля-продажа недвижимости по действующему гражданскому законодательству РФ

61. Договор продажи жилых помещений

62. Договор купли-продажи

63. Договор купли-продажи

64. Особливості окремих видів купівлі-продажу

Дневник школьный "Пробка", цвет обложки бирюзовый.
Формат: А5+ (210х170 мм). Количество листов: 48. Внутренний блок: тонированный офсет 70 г/м2. Способ крепления блока:
362 руб
Раздел: Для младших классов
Игрушка деревянная ALATOYS "Сортер".
Оригинальная деревянная конструкция представляет собой яркий привлекающий детское внимание сортер, включающий в себя 12 разноцветных
443 руб
Раздел: Сортеры, логические игрушки
Набор для проведения раскопок "Dino Excavation. Динозавры".
Набор "Трицератопс и Брахиозавр" из серии Dino Excavation создан специально для детей, интересующихся палеонтологией. В
373 руб
Раздел: Археологические опыты

65. Договор купли-продажи товара

66. Договор купли-продажи

67. Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций туристского предприятия

68. Целостный подход и целостные методики в провокационных продажах

69. Искусство продаж услуги коучинг

70. Маркетинг в трудные времена: 7 способов избежать спада продаж
71. Метод определения спроса на основе анализа цен и объемов продаж
72. Договор купли-продажи

73. Договор купли-продажи в римском частном праве

74. Тайный покупатель в продажах "немассового" спроса

75. Мифы о продажах

76. Управление проектом: система персонального радиовызова

77. Кредитование клиентов и рост продаж

78. Организация и проведение торгов по продаже земельных участков

79. Организация операций коммерческих банков с ценными бумагами с целью продажи

80. Бухгалтерский учет расходов на продажу в торговле

Фоторамка "Poster gold" (70х100 см).
Рамка настенная может располагаться как вертикально, так и горизонтально. Для фотографий размером: 70х100 см. Размер рамки: 71х101
485 руб
Раздел: Размер 50x60 и более
Пластины для стирки белого и цветного белья FeedBack, 30 штук.
Пластины для стирки белого и цветного белья это настоящая революция среди средств для стирки. Не содержит фосфатов! Пластины необходимо
640 руб
Раздел: Стиральные порошки
Стиральный порошок-концентрат для цветного белья BioMio "Bio-color" с экстрактом хлопка, без запаха, 1,5.
Эффективно удаляет пятна и загрязнения, сохраняя структуру ткани и первозданный цвет. Концентрированная формула обеспечивает экономичный
447 руб
Раздел: Стиральные порошки

81. Организация бухгалтерского учета расходов на продажу

82. Учет готовой продукции и ее продажи

83. Учет продаж

84. Учет продажи продукции, работ, услуг

85. Учёт продаж продукции, работ и услуг и расчёт с покупателями

86. Бухгалтерский учет и аудит продажи товаров торговой организации на примере ЗАО "Л.О.Т"
87. Аудит расходов на продажу
88. Договір купівлі-продажу за законодавством Федеративної республіки Німеччина

89. Договор купли-продажи

90. Договор купли-продажи

91. Договор купли-продажи

92. Договор купли-продажи жилого помещения

93. Договор купли-продажи коммерческой недвижимости

94. Договор купли-продажи недвижимости

95. Договор купли-продажи недвижимости. Договор поручения. Договор коммерческой концессии

96. Договор купли-продажи предприятия

Соковарка "Webber" ВЕ-06.
Дно состоит из трех слоев. Материал: нержавеющая сталь. Подходит под любую кухонную плиту. Кастрюля для воды: 20х11 см, объем 3,5
1970 руб
Раздел: Скороварки, пароварки, мантоварки
Настольная игра "Доббль: Цифры и формы" (Spot It! Numbers & Shapes).
Детская версия знаменитой игры Доббль. На её карточках изображены цифры и геометрические фигуры разных цветов. И как всегда: каждая карта
944 руб
Раздел: Внимание, память, логика
Настольная игра "ЁТТА".
Ётта – могучая игра в крошечной коробочке! Это простая логическая игра для всех: правила её предельно понятны, а процесс очень
392 руб
Раздел: Игры в дорогу

97. Договор купли-продажи: понятие, сфера применения, значение

98. Договор поставки товаров для государственных нужд как разновидность договора купли-продажи

99. Договор розничной купли-продажи

100. Договор розничной купли-продажи


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.