Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте za4eti.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Фонарь садовый «Тюльпан».
Дачные фонари на солнечных батареях были сделаны с использованием технологии аккумулирования солнечной энергии. Уличные светильники для
106 руб
Раздел: Уличное освещение
Фонарь желаний бумажный, оранжевый.
В комплекте: фонарик, горелка. Оформление упаковки - 100% полностью на русском языке. Форма купола "перевёрнутая груша" как у
87 руб
Раздел: Небесные фонарики

МИНИСТЕРСТВО ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ Р.Ф. ПЕТРОЗАВОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Курсовая работа по Маркетингу На тему: «Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли» (на примере спортивного магазина ОАО «спорттовары») Студента экономического факультета Третий курс Специальность менеджмент Болдырев Евгений Валентинович Научный руководитель: Преподаватель Павкова Р.А. Петрозаводск 2002 CОДЕРЖАНИЕ Содержание 1. Модель покупательского поведения.3 Характеристики Факторы культурного Факторы социального Факторы личного Факторы психологического порядка.10 2. Процесс принятия решения о покупки.15 Осознание Оценка .17 Решение о 18 Реакция на 83. Что делает магазин и что можно предложить для решения данной ОАО «Спорттовары» на рынке г. Петрозаводска.19 Окружающая среда Что делает магазин и что можно предложить для решения данной .30 Использованная динамику потребительского рынка. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами. Деятели рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп. Если сегмент рынка оказывается достаточно большим, некоторые фирмы могут разработать отдельные маркетинговые программы для обслуживания этого сегмента. 1. Модель покупательского поведения В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирмы и рынка лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов с клиентами. Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает. Основной вопрос как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по- настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и отменной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является модель, приведенная на рисунке 1.Рисунок 1 Развернутая модель покупательского поведения ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ ПРОЧИЕ МАРКЕТИНГА РАЗДРАЖИТЕЛИ Товар Экономические Цена Научно-технически Методы распространения е Стимулирование сбыта Политические Культурные «ЧЕРНЫЙ ЯЩИК СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ» Характеристика Процесс принятия решения покупателя покупателем ОТВЕТНЫЕ РЕАКЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ Выбор товара Выбор марки Выбор дилера Выбор времени покупки Выбор объема покупки В верхнем прямоугольнике – побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования.

Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя, экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в нижнем прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки. Задача деятеля рынка – понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая – характеристики покупателя, оказывающие влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть – процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат. Характеристики покупателя. Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка.Рисунок 2 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение. ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО ПОРЯДКА СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ Референтные группы Культура Семья Субкультура Роли и статусы Социальное положение ПОКУПАТЕЛЬ ЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ Возраст и этап жизненного Мотивация цикла семьи Восприятие Род занятий Усвоение Экономическое положение Убеждения и отношения Образ жизни Тип личности и представление о самом себе В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет. Давайте разберемся, какое влияние оказывает каждый из них на поведение покупателя, на примере гипотетической покупательницы Бетти Смит. Бетти Смит – выпускница колледжа, замужем, заведует производством марочного товара в одной из ведущих фирм, изготовляющей фасованные товары широкого потребления. В данный момент она занята поисками нового занятия в свободное время, занятия, которое контрастировало бы с привычной рабочей атмосферой. Эта нужда натолкнула Бетти, на мысль купит камеру, чтобы заняться фотографией. Как она будет искать камеру, и как будет выбирать конкретную марку фотоаппарата, зависит от множества факторов. Факторы культурного уровня Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Рассмотрим, какую роль играет культура, субкультура и социальное положение покупателя. КУЛЬТУРА. Культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение – вещь в основном благоприобретенная. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества. Так, ребенок, растущий в Америке, знакомятся или сталкивается со следующими ценностными представлениями: свершение и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт, филантропство, моложавость. Интерес Бетти Смит к фотокамерам – это результат ее воспитания в современном обществе, с его достижениями в области фототехники и сопутствующими этому навыками потребителей и выбором соответствующих ценностей.

Бетти знает, что такое фотокамеры. Она знает, как разобраться в инструкции по их эксплуатации, а ее общественное окружение уже восприняло идею женщин-фотографов. В рамках иного культурного уклада, скажем в племени, затерявшемся в глуши центральной части Австралии, фотокамера может совсем ничего не значить, а быть просто «любопытной штукой». СУБКУЛЬТУРА. Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, скажем ирландцев, поляков, итальянцев или пуэрториканцев, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, мормонов, пресвитериан, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые группы, скажем негров и уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае имеют и географические районы, такие, как штаты крайнего Юга, Калифорния, штаты Новой Англии. На интерес Бетти Смит к разным товарам, безусловно, скажутся ее расовая и национальная принадлежность, вероисповедание и географическое окружение. Эти факторы будут влиять на ее выбор продуктов питания, одежды, отдыха и развлечений, целей карьеры. Субкультура, к которой она принадлежит, скажется и на ее интерес к фотокамерам. В разных субкультурах придается разное значение занятиям фотографией, и это тоже может оказать влияние на интерес Бетти. СОЦИАЛЬНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы, которые мы определяем следующим образом: Общественные классы – сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Социологи выделяют в Соединенных Штатах шесть общественных классов. Общественным классам присуще несколько характеристик: 1) лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе; 3) общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, дохода, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов. Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных средств распространения информации для его рекламы и определенного типа рекламных обращений.

Существуют два подхода к постановке бюджетирования: а) определение форматов и регламентов, затем понимание методики финансового планирования и ведения учета; б) понимание методики финансового планирования и ведения учета, затем определение форматов и регламентов. Сам процесс бюджетирования проекта / компании (бюджетный процесс, цикл бюджетного управления) состоит из нескольких этапов (рис. 19). Рис. 19. Этапы бюджетирования Как наладить процесс бюджетирования? 1. При определении целей важно понимать, что цели должны быть: конкретными; измеримыми; достижимыми; реальными; актуальными; соотносимыми с конкретными сроками. Реальность целей подразумевает, что рост объемов деятельности компании ограничен лимитирующими факторами, которые надо учитывать при постановке целей, например: объем продаж; объем ресурсов; законодательство; прочее. Примеры целей: увеличить объем продаж до 12 миллионов рублей до 31 декабря 2007 года; продать 1000 единиц продукции за текущий год. 2. Сбор данных осуществляется из разных источников на основе взаимодействия финансового менеджера с различными структурными подразделениями проекта / компании. 3

1. От поведения покупателя - к эффективной продаже. Возможности прогнозирования и управления

2. Торговое предриятие по увеличению продаж продовольственных товаров

3. Аудит учета операций на валютных счетах организации: движения средств, обязательной продажи экспортной выручки, добровольной покупки и продажи, обратной продажи иностранной валюты, учета курсовых разниц. Задачки

4. Права и обязанности продавца и покупателя по договору купли-продажи

5. Маркетинговые мероприятия по увеличению объемов продаж ОАО «Мясокомбинат ХХХ»

6. Маркетинговые мероприятия по увеличению объемов продаж ОАО «Мясокомбинат КМА»
7. Учёт продаж продукции, работ и услуг и расчёт с покупателями
8. Покупательское поведение покупателей

9. Факторы психологического характера, влияющие на поведение покупателей (или клиентов)

10. Увеличение объема продаж фирмы на основе роста производительности труда

11. Поведение чайки

12. ГО Правила поведения и действия населения при производственных авариях и стихийных бедствиях

13. Мое поведение при пожаре

14. Экономическая сказка-реферат "НДС - вражья морда" или просто "Сказка про НДС"

15. Договор купли-продажи, договор имущественного найма, понятие и виды договора перевозки грузов

16. Сравнение договоров подряда и купли - продажи, форма расчета-инкассо, типы ведения бизнеса

Набор пробок для бутылок "Аристократ".
Набор пробок для бутылок - незаменимый аксессуар для хранения уже открытого вина, коньяка или шампанского. Он герметично закупорит любую
348 руб
Раздел: Аксессуары для вина
Деревянная развивающая игрушка "Торт".
Деревянный торт - игрушка не только интересная, но и полезная. Торт разрезан на 6 кусков. Каждый кусок - это пирамидка, состоящая из 5
807 руб
Раздел: Продукты
Средство моющее для стирки белья биоразлагаемое "Synergetic", 5 л.
Высококонцентрированное профессиональное средство для стирки любых видов тканей. 100% смываемость, не остается на одежде. Эффективно для
1111 руб
Раздел: Гели, концентраты

17. Купля-продажа жилья

18. Правила признания и исполнения решений судов одного государства на территории другого государства и проект договора международной купли-продажи товаров (на условиях F Инкотермс)

19. Правовое поведение и правонарушение

20. Правомерное поведение, правонарушение и юридическая ответственность

21. Договоры купли-продажи поставки как наиболее распространенные правовые формы реализации товара в рыночной экономике

22. Культура поведения за столом. История и современность
23. Культура поведения курсанта в кинотеатре
24. Реферат перевода с английского языка из книги “A History of England” by Keith Feiling

25. Реферат по книге Фернана Броделя

26. Полинаркомания (опийная, кокаиновая), II стадия, с психотическими эпизодами, суицидальное поведение

27. Субъект преступления ("подновлённая" версия реферата 6762)

28. Деятельность классного руководителя по формированию нравственного поведения младших школьников

29. Коррекция агрессивного поведения школьников в сфере досуга

30. Реферат по технологии приготовления пищи "Венгерская кухня"

31. Анархическое сознание и поведение

32. Психология массового поведения

Трехколесный велосипед Funny Jaguar Lexus Racer Trike (цвет: синий).
Детский трехколесный велосипед с колясочной крышей на колесах ПВХ – настоящее спасение для мам с маленькими детьми. Главное место для
3600 руб
Раздел: Трехколесные
Пленка пищевая, полиэтиленовая, 30 см х 300 метров.
Пищевая пленка производится из экологически безопасного полиэтилена. Может быть использована для упаковки любых товаров, хорошо
349 руб
Раздел: Плёнка пищевая
Блокнот. Егор Крид.
Black Star представляет: эксклюзивные официальные блокноты по топовым артистам Лейбла! Каждый блокнот включает: — море фотографий из
344 руб
Раздел: Прочие

33. Я-концепция и стили поведения в кофликтных ситуациях в юношеском возрасте

34. Темперамент и его влияние на поведение человека

35. Факторы, влияющие на девиантное поведение современного человека

36. Проблема гуманизации человеческой деятельности. Развитие альтруистического поведения как одно из направлений гуманизации

37. Исследование социально-психологического климата и стратегий поведения в конфликте членов коллектива

38. Мировоззренческие предпосылки аддиктивного поведения
39. Гиперактивное поведение детей в школе и его коррекция
40. Отклоняющееся (девиантное) поведение

41. Организационное поведение

42. Влияние самооценки на поведение человека в социуме

43. Исследование влияния акцентуации характера на девиантное поведение подростков

44. Аддиктивное поведение у подростков (наркомания и алкоголизм)

45. Мотивация преступного поведения (Контрольная)

46. Социальная ответственность и этика поведения

47. Социология девиантного поведения

48. Девиантное поведение

Микрофон "Пой со мной! Любимые песенки малышей".
Этот микрофончик светится под музыку, а на каждой его кнопочке записано 5 весёлых песенок, включая «Песню Львёнка и Черепахи»,
314 руб
Раздел: Микрофоны
Стиральный порошок Ушастый нянь, 9000 г.
Стиральный порошок "Ушастый нянь" создан специально для новорожденных детей. Активные добавки, которые входят в состав порошка,
999 руб
Раздел: Для стирки детских вещей
Игровой набор "Строим дом".
Игровой набор "Строим дом" из серии "Детский сад" от компании ПК "Форма" состоит из домика и строительного
646 руб
Раздел: Наборы строительной техники

49. "Русский Тарзан" (реферат о российском пловце Александре Попове)

50. Реферат по статье П. Вайнгартнера «Сходство и различие между научной и религиозной верой»

51. Управление персональными продажами

52. Социально-психологические особенности воздействия рекламы на поведение потребителей

53. Влияние маркетинговых коммуникаций на объемы продаж

54. Маркетинговые исследования рынка компьютерных продаж г. Нижнего Новгорода
55. Договор внешнеторговой купли-продажи товаров
56. Реферат по информационным системам управления

57. Невербальное поведение личности и ее влияние на ход переговоров

58. Организационное поведение

59. Экономическое поведение предприятий в условиях несовершенной конкуренции. Монополистический и олигополистический рынок (Контрольная)

60. Бизнес-план фирмы по продаже и обслуживанию оргтехники ``Matrix products``

61. Задача анализа поведения потребителя

62. Обоснование точки безубыточности и зависимость максимально допустимых переменных издержек от объёма продаж

63. Теория поведения потребителя и производителя

64. Двойственный характер поведения участников и свидетелей войны 1812 г.

Подушка с наполнителем "Лебяжий пух. Стандарт", 50x70 см.
Размер: 50x70 см. Цвет: синий. Ткань: 100% хлопок. Наполнитель: заменитель лебяжьего пуха - микроволокно DownFill.
1047 руб
Раздел: Размер 50х70 см, 40х60 см
Конструктор-присоска "Sibelly. Животные", 54 элемента.
Конструктор - присоска "Sibelly" (Сибелли) – это комплект ярких разноцветных присосок различной формы. Благодаря липучкам все
740 руб
Раздел: Мягкий конструктор
Магнитный держатель для ножей, 40 см.
Магнитный настенный держатель для ножей и других металлических кухонных инструментов. В комплекте шурупы для крепежа. Длина: 40 см.
335 руб
Раздел: Подставки для ножей

65. Методы прогнозирования объёмов продаж

66. Понятие конкретной жизненной ситуации, ее роль в механизме преступного поведения

67. Отношение норм поведения и мышления к языку

68. Речевое поведение телеведущих: эмоционально-экспрессивная лексика (на материале программ К. Прошутинской и А. Караулова)

69. Реферат по книге Н. Цеда Дух самурая - дух Японии

70. Ментальность, языковое поведение и национально-русское двуязычие
71. Обзорный реферат по творчеству Ф.И. Тютчева
72. Семиотика поведения человека в экстремальных ситуациях на материале рассказов В.Т. Шаламова

73. Поведение потребителей

74. Мотивации и поведение потребителей

75. Покупательское поведение

76. Потребительское поведение (по Ф. Котлеру)

77. Разработка маркетинговых технологий продвижения оптовых продаж

78. Методология информационной работы в области здравоохранения: процесс изменения поведения в отношении здоровья

79. Реферат - Социальная медицина (ЗДРАВООХРАНЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНАЯ СИСТЕМА ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ОБЩЕСТВА)

80. Реферат - Физиология (строение и функции гемоглобина)

Настольная игра "Остров обезьян".
В зависимости от количества участников выбирайте нужное число обезьянок для путешествия по лианам за фруктами. Их должно быть на одну
518 руб
Раздел: Игры с фигурками
Подушка-накладка на ремень безопасности.
Мягкая и удобная подушка для автомобиля Roxy-Kids позволит ребенку комфортно отдохнуть во время долгого автомобильного
313 руб
Раздел: Безопасность ребенка
Бейдж с магнитом, 54x90 мм.
Просто крепится к любой одежде при помощи двойного магнита, не повреждая ткань. Сделан из плотного ПВХ со сменным вкладышем. Внимание!
364 руб
Раздел: Бейджи, держатели, этикетки

81. Международный договор купли-продажи в современной внешней торговле

82. США и Канада в АТР: набор рефератов

83. Игра как социальное поведение

84. Типы поведения потребителя

85. Договор оптовой купли–продажи

86. Розробка системи менеджменту в організації малого підприємства по авторизованому сервісу та продажу автомобілів Fiat
87. Экономическая психология, модели экономического поведения, стратегический альянс
88. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей в продажах

89. Шесть задач продавца и этапы продажи

90. Креативные продажи

91. Философия продаж

92. Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений

93. Направленный на увеличение стоимости торговой марки анализ прибыльности покупателей

94. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи

95. Поведение потребителей в системе конкурентоспособности

96. Договор продажи недвижимости и договор продажи предприятия

Магическая кружка-мешалка, черная.
Оригинальная кружка с двойными металлическими стенками (нержавеющая сталь). Сохраняет напиток горячим в течение дольшего времени (в
554 руб
Раздел: Кружки
Кружка фарфоровая "Olympia", 300 мл.
Кружка фарфоровая "Olympia", украшенная золотой обводкой, станет достойным дополнением к вашей коллекции посуды для чаепития. Объём: 300 мл.
304 руб
Раздел: Кружки
Самоклеящиеся этикетки, A4, 105x57 мм, 10 этикеток на листе, 100 листов.
Формат: А4. Размер: 105x57 мм. В комплекте: 100 листов (на 1 листе 10 этикеток).
500 руб
Раздел: Бейджи, держатели, этикетки

97. Мотивация преступного поведения

98. Информационное поведение пользователей ресурсами Интернет

99. Соматические факторы в политическом поведение

100. Культура поведения школьника


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.