Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте za4eti.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Маркетинг, товароведение, реклама Маркетинг, товароведение, реклама

Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей

Мыло металлическое "Ликвидатор".
Мыло для рук «Ликвидатор» уничтожает стойкие и трудно выводимые запахи за счёт особой реакции металла с вызывающими их элементами.
197 руб
Раздел: Ванная
Фонарь садовый «Тюльпан».
Дачные фонари на солнечных батареях были сделаны с использованием технологии аккумулирования солнечной энергии. Уличные светильники для
106 руб
Раздел: Уличное освещение
Карабин, 6x60 мм.
Размеры: 6x60 мм. Материал: металл. Упаковка: блистер.
44 руб
Раздел: Карабины для ошейников и поводков

УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ Характер отношений с каналами сбыта Планирование и организация каналов сбыта Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента Престиж поставщика и его товара Типы сбытовой помощи УПРАВЛЕНИЕ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖЕЙ Подбор служащих сбытовых органов Подготовка представителя службы сбыта Предметы, изучаемые в ходе подготовки Повышение квалификации опытного сбытового персонала Оснащение продавца товаров промышленного назначения УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом. В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться. Характер отношений с каналами сбыта В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели. Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам м целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации. Планирование и организация каналов сбыта Работа по планированию н организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров промышленного.назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих .работ. После этого oн должен решить, какие виды агентов или торговых' подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени. Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи — с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать'. Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности. Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможно полнее охватить рынок. Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию. Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются. Какими еще товарами занимается агент? Промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой. посредников за определенный период, обычно также за 30 дней, о предстоящем понижении цен, что дает им возможность, сократив закупки, прийти к дате понижения цен с минимальными складскими запасами.

Основным недостатком подобного рода извещений является то, что о них узнают конкуренты и эффект внезапности оказывается утраченным. Престиж поставщика и его товара Поставщик товаров промышленного назначения, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории. Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников. Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения. Сбытовой агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм. Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за .счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четким я и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника. Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара. Типы сбытовой помощи Большинство поставщиков товаров промышленного назначения, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в разработке специальных сложных и дорогостоящих программ. Мы ограничимся рассмотрением наиболее типичных видов сбытовой помощи. Помощь в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что поставщики товара, закупаемого небольшими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов.

Классификация рынков При классификации рынков выделяют рынки рабочей силы, финансовый, средств производства, товаров (продуктов и услуг), технологий. В свою очередь, эти рынки подразделяются на более узкие. Например, рынок товаров (продуктов и услуг) складывается из самостоятельных, хотя и связанных между собой рынков: природного сырья, сельскохозяйственных продуктов, промышленной продукции; потребительских товаров, в том числе продовольственных и непродовольственных; услуг, в том числе производственного характера и потребительских. В свою очередь, каждый из этих сегментов подразделяется на рынки отдельных товаров. Рынки могут быть классифицированы по различным критериям: по функциональному назначению объектов рыночных отношений потребительских товаров и услуг, товаров промышленного назначения, промежуточных товаров, «ноу-хау», сырья, труда, ценных бумаг, теневой, вторичного сырья и т.Pд.; географическому положению местный, региональный, национальный, мировой; степени ограничения конкуренции монополистический, олигополистический, монопсонический, свободный, смешанный и др.; отраслям автомобильный, нефтяной, сельскохозяйственного сырья, продуктов питания и др.; характеру продаж: оптовый, розничный

1. Рынок рекламы товаров промышленного назначения

2. Сущность и значение стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг

3. Управление рисками инвестиционных проектов в пищевой промышленности

4. Контроллер промышленного назначения

5. Каналы распределения товаров

6. Текстильные товары (промышленные товары)
7. Операционный менеджмент (планирование, управление запасами, управление проектами)
8. Роль закономерностей и принципов управления в управлении современной организацией

9. Учет товаров в фирме по продаже аудиотехники

10. Личные продажи как способ продвижения товара на рынок

11. Управление сбытом машиностроительного предприятия на основе создания региональных представительств

12. Бухгалтерский учет в процессе управления сбытом продукции

13. Управление сбытом продукции ОАО "ЗЭиМ"

14. Управление промышленостью

15. Управление промышленной фирмой: социально-экономические аспекты

16. Стратегия воздействия на сбыт товаров

Карандаши цветные "Kores", 24 цвета, с точилкой.
Двусторонние цветные карандаши имеют насыщенные цвета. Трехгранная форма корпуса снижает усталость и придает дополнительный комфорт.
311 руб
Раздел: 13-24 цвета
Кружка фарфоровая "FIFA 2018. Забивака. Триумф!", 480 мл.
Объем: 480 мл. Материал: фарфор.
401 руб
Раздел: Кружки, посуда
Чайник со свистком из нержавеющей стали "Mayer & Boch", 2,5 л.
Чайник со свистком металлический. Материал: нержавеющая сталь, бакелит, литое дно. Объем: 2,5 литра. Чайник выполнен из высококачественной
400 руб
Раздел: Чайники из нержавеющей стали

17. Стимулирование сбыта канцелярских товаров

18. Возможные подходы к оцениванию эффективности управления в регионе «назначенным» губернатором

19. Разработка программы управления промышленным роботом на базе контроллера SIMATIC S5 фирмы SIEMENS

20. Исследование систем управления промышленным предприятием

21. Применение статистических методов в управлении финансами финансово-промышленной группы

22. Сравнительный анализ классических организационных структур управления промышленных предприятий
23. Логистика в системе управления товарно-материальными потоками промышленного предприятия
24. Канцелярия главного заводов правления - орган управления горнозаводской промышленностью Урала во второй половине XYIII века.

25. Процессное управление издержками на предприятиях станкостроительной промышленности

26. Совершенствование модели управления промышленным предприятием на основе виртуальных процедур

27. Управление конкурентоспособностью продукции промышленных предприятий

28. Программа регистрации процесса производства для автоматизированной системы управления предприятием электронной промышленности

29. Управление ошибками при передаче информации по каналам связи

30. Методы стимулирования сбыта товаров

31. Организация управления хранением товаров на складе на материалах ООО "ТД Далимо"

32. Система управления эффективностью продаж отдельных видов товаров

Детский велосипед "Jaguar" трехколесный (цвет: оранжевый).
Детский трехколесный велосипед для малышей от 1 года до 3 лет. Трехколесный велосипед колясочного типа с музыкально-световой кнопкой.
1800 руб
Раздел: Трехколесные
Ежедневник. Гравити Фолз.
СУПЕРпроект самого крутого мультсериала во всем мире – Гравити Фолз! ЕжеДНЕВНИК станет отличным помощником в решении сложных задач,
370 руб
Раздел: Блокноты художественные
Мультиплеер "Улыбка".
В этом телефончике представлены следующие песенки: 1 «Ничего на свете лучше нету» 2 «Расскажи, Снегурочка» 3 «Песенка Мамонтёнка» 4 «Не
314 руб
Раздел: Смартфоны, мультиплееры

33. Управление качеством непродовольственных товаров

34. Управление товарными запасами в торговом предприятии и на предприятиях пищевой промышленности

35. Организация, планирование и управление электрохозяйством промышленного предприятия

36. Совершенствование структуры управления предприятия легкой промышленности

37. Управление ресурсами промышленного предприятия в современных условиях

38. Синтез закона управления и настройка промышленного регулятора для стабилизации температуры в условиях возмущений
39. Управление финансами финансово-промышленных групп, холдингов и концернов
40. Разработка алгоритмов контроля и диагностики системы управления ориентацией космического аппарата

41. Военные реформы 1862-74 годов в России. Техническое перевооружение армии и флота, всесословная воинская повинность. Изменение системы военного управления

42. ПВО. Устройство ЗАК МК. Система управления антенной (СУА)

43. Проблемы финансирования расходов на управление в Российской Федерации

44. Отчёт о прохождении преддипломной практики в Управлении по взаимодействию с органами законодательной и исполнительной власти (УВОЗИВ) ГТК России

45. Персональная ответственность в государственном управлении

46. Правовые акты управления

47. Государственное управление в хозяйственной сфере деятельности

48. Административная ответственность за нарушение порядка государственного управления и правил охраны здоровья. Органы, уполномоченные рассматривать дела об административных правонарушениях

Фоторамка (коллаж) на 6 фото (10x15 см), 45x2x37 см.
Фоторамка на 6 фото. Размер: 45x2x37 см. Размер фото: 10x15 см. Материал: пластик.
384 руб
Раздел: Мультирамки
Форма разъемная Regent "Easy" круглая, 26x7 см.
Форма для выпечки разъемная из углеродистой стали с антипригарным покрытием. Удобная застежка. Поверхность устойчива к царапинам. Диаметр:
417 руб
Раздел: Формы и формочки для выпечки
Спиннер двухкруговой "Компас" (красный).
Компактная стильная игрушка для взрослых и детей, предназначенная для вращения на пальцах. Состоит из подшипников, благодаря которым
524 руб
Раздел: Спиннеры

49. Управление в области обороны

50. Понятие и состав земель промышленности и иного назначения

51. Изменение системы государственного управления народным хозяйством в 1957г.

52. Муниципальное управление зарубежных стран

53. Порядок управления государственным имуществом

54. Муниципальная собственность как объект муниципального управления (на примере МО “Город Архангельск”)
55. Взаимодействие органов государственного и муниципального управления
56. Управление финансами

57. Традиционализм и его влияние на систему государственного управления Японии

58. Становление и развитие системы управления Военно-Морским флотом в Петровский период Российской истории

59. Ялтинская конференция 1945 года и обсуждение на ней вопроса о зонах оккупации Германии и управлении большим Берлином

60. Управление системой "Интеллектуальный дом" через Интернет. Аппаратно-программные решения внутренней сети

61. Построение локальной вычислительной сети подразделения организации под управлением операционной системы WindowsNT

62. Управление потоками данных в параллельных алгоритмах вычислительной линейной алгебры

63. Управление звуковой картой компьютера

64. Использование компьютеров в управлении предприятием

Мел круглый "White Peps", 100 штук, белый.
Высококачественный мел из карбоната кальция. Для детского творчества и школы. Не крошится. Технология «меньше пыли». Круглая форма
445 руб
Раздел: Мел
Экспресс-скульптор "Эврика", малый.
Настоящее искусство в Ваших руках! Экспресс-скульптор - это не только стимулятор творческих способностей, но и точечный
448 руб
Раздел: Антистрессы
Защитная накидка на автокресло "Зверята".
Защитная накидка на автокресло. Карман на молнии. Два кармана на липучке. Материал: текстиль. Размер: 44х69,5 см.
318 руб
Раздел: Прочее

65. Принцип программного управления. Микропроцессор. Алгоритм работы процессора

66. Теория системного управления

67. Разработка системы управления работой коммерческой компании

68. Информационные технологии в управлении (Контрольная)

69. Управление общежитием, учет прибывших, убывших студентов, контроль над своевременной уплатой сумм за проживание в общежитие

70. Разработка программы- тренажера "Управление электросетями"
71. Системы управления базами данных
72. Индексированные элементы управления

73. Программа защиты объектов операционной системы Windows95, работающей в многопользовательском режиме под управлением сервера Novell NetWare

74. Обзор современного программного обеспечения управления проектами

75. Исследования устойчивости и качества процессов управления линейных стационарных САУ

76. Системы управления движением судов

77. Система автоматического управления турбообводом в составе энергоблока ВВЭР-640

78. «Нечеткая логика в системах управления»

79. Достаточно общая теория управления (Расовые доктрины в России: их возможности и целесообразность следования им в исторической перспективе)

80. Управление техническими системами (лекции)

Кровать для кукол деревянная (большая).
К кроватке прилагается матрасик, одеяльце и подушечка. Размеры дна кровати: 50х20 см. Размеры боковых сторон (качалки): 27х24
469 руб
Раздел: Спальни, кроватки
Средство для посудомоечных машин биоразлагаемое "Synergetic", концентрированное, 5 л.
Концентрированное средство для мытья всех видов посуды от любых видов загрязнений. За счет полностью натурального состава обладает 100%
849 руб
Раздел: Для посудомоечных машин
Конструктор "Кукольный домик".
Деревянный домик для маленьких кукол от компании "Большой Слон" привлечет внимание вашей малышки и не позволит ей скучать.
1155 руб
Раздел: Для мини-кукол и мини-пупсов

81. Cистема Автоматизированного Управления процесса стерилизации биореактора

82. Управление структурой преподавательского состава в университете

83. Основы управления в ОВД

84. Совершенствование управлением ключами

85. Управление природопользованием

86. Управление природными ресурсами и в области охраны окружающей среды, как вид управления в экономической сфере
87. Автоматизированные системы управления учебным процессом в вузе
88. Организация и пути совершенствования производства и сбыта хлебобулочных изделий

89. Формирование культа личности и режима личной власти Сталина. Утверждение административно-командной системы управления

90. Система государственного управления в современных монархиях

91. Книга М.Тэтчер "Искусство управления государством"

92. Разработка логической схемы управления двустворчатых ворот судоходного шлюза

93. Схемы управления электродвигателями

94. Разработка и внедрение автоматизированных систем управления технологического оборудования минипекарень

95. Анализ работы системы управления электровозом постоянного тока при разгоне грузового поезда

96. Организация перевозок, экономика и управление на транспорте

Точилка электрическая Attache Selection, 220 В.
Точилка электрическая. Работает от сети 220 В. Оснащена большим контейнером для стружки и отделением для карандаша. Предназначена для
2037 руб
Раздел: Точилки
Карандаши цветные, 24 цвета.
Цветные карандаши заточенные. Количество цветов: 24.
324 руб
Раздел: 13-24 цвета
Подгузники "Солнце и Луна. Нежное прикосновение", размер: 3/M (4-9 кг), 60 штук.
Подгузники "Солнце и Луна. Нежное прикосновение" сделаны по японской технологии в сотрудничестве с японской корпорацией WATASHI
540 руб
Раздел: 0-5 кг

97. Реконструкция схемы управления процессом абсорбции в производстве высших алифатических аминов

98. Разработка схемы автоматического регулирования и контроля параметров управления методической печи

99. Управление водродным компрессором, цех4 ЗАО Каустик


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.