Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте za4eti.ru

Экономика и Финансы Экономика и Финансы     Менеджмент (Теория управления и организации) Менеджмент (Теория управления и организации)

Управление персоналом

Ночник-проектор "Звездное небо, планеты", черный.
Оригинальный светильник-ночник-проектор. Корпус поворачивается от руки. Источник света: 1) Лампочка (от карманных фанариков); 2) Три
350 руб
Раздел: Ночники
Наклейки для поощрения "Смайлики 2".
Набор для поощрения на самоклеящейся бумаге. Формат 95х160 мм.
19 руб
Раздел: Наклейки для оценивания, поощрения
Забавная пачка денег "100 долларов".
Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь внимательней, и Вы увидите
60 руб
Раздел: Прочее

DIМЕЖДУНАРОДНЫЙ НЕЗАВИСИМЫЙ ЭКОЛОГО-ПОЛИТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Факулет менеджмета, финансов и гос.управления V курс, 2 группа РЕФЕРАТ на тему: ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА ДИСЦИПЛИНА: Корпоративное управление ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: проф. ИСПОЛНИТЕЛЬ: МОСКВА 1999 ПЛАН: 1.ВВЕДЕНИЕ 32.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА 52.1 Цели системы сбыта 52.2 Стратегия системы сбыта 72.3 Структура службы сбыта 82.4. Масштабы системы сбыта 83.Система вознаграждения торговых работников 104. УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА 124.1 Найм и отбор торговых представителей 124.2 Как найти хорошего торгового представителя? 12 4.2.1 Процедуры найма на работу 13 4.2.2.Процедуры отбора претендентов на работу 134.3. Обучение торговых представителей 144.4.Контроль деятельности торговых представителей 155. Мотивация торговых представителей 195.1 Торговые квоты 215.2.Дополнительная мотивация 226. Оценка деятельности торгового персонала 236.1. Источники информации 236.2. Формальная оценка производительности 247. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28Список используемой литературы. 29 1.ВВЕДЕНИЕЦЕЛИ: Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить как, когда и помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов выступают: поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей; эффективность рекламы; контакты с покупателями. Полученные результаты позволяют выработать политику «паблик рилейшнз»; создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам; сформировать имидж предприятия; определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников; повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы. Спрос на любой товар — результат существования двух компонентов: платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого товара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. ЗАДАЧИ: Поскольку на рынке присутствует одновременно несколько конкурирующих между собой товаров, каждая фирма стремится повлиять на выбор покупателя в свою пользу. Инструментом такого воздействия традиционно является реклама, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара. В последние десятилетия широко применяется комплексное воздействие на покупателя с помощью не только рекламы, но и других средств, объединенных термином ФОССТИС. В комплекс ФОССТИС входят: реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Эти элементы влияют не только на формирование спроса (ФОС), но и на стимулирование сбыта (СТИС). Мероприятия ФОС обращены к потенциальному покупателю, когда его знакомят с новым, только вводимым на рынок товаром.

Применяемые методы — «вводящая реклама», участие в выставках и ярмарках. Цель — создание в сознании потенциальных клиентов образа товара и показ того, что именно этот товар лучше других удовлетворяет данную потребность или комплекс потребностей. Поскольку ФОС имеет целью воздействие на поведение неосведомленного о товаре и его потребительских свойствах человека, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу. К числе таких методов относят не только воздействие прессы и других органов массовой информации, но и передачу образцов товара на испытание потенциальному покупателю, публикацию некоммерческих статей, демонстрацию изделий в некоммерческих частях телепрограмм и др. Таким образом покупателю сообщают аргументы в пользу покупки, например. Сведения об испытании товара независимой организацией. Мероприятия СТИС содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателей уже сложилось некоторое представление благодаря мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования. Задача СТИС — побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с фазами жизненного цикла товара на рынке и ценовой политикой предприятия, распространить товар среди новых сегментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Для покупателя безразлично, благодаря какому мероприятию ФОС-СТИС он приобрел товар. Но для руководства фирмы, выделяющего деньги на ФОССТИС, это имеет важное значение: можно более Точно определить аудиторию воздействия (адресность информации), найти более эффективные формы, содержание текстов и иллюстраций, оптимизировать аргументацию в пользу товара, грамотнее выбирать каналы массовой коммуникации, словом, получать более высокую отдачу от вложенных в ФОССТИС средств. Исследование рекламы предполагает предварительное ее испытание, сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия на потребителей. Изучение практики позволяет принимать решения по проведению рекламных компаний, вести поиск средств воздействия на потребителей, повышения его интереса к продукции его предприятия. В то же время эти исследования направлены на рационализацию и уменьшение издержек, связанных с проведением рекламной компании. Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон сбытовой политики предприятия. Необходимо проанализировать эффективность конкурсов, скидок, премий награждений и других льгот, которые могут применяться во взаимодействии с поставщиками и покупателями, посредниками. Необходимо рационализировать сбытовую политику предприятия для того, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, того количества и качества, которое требуется для быстрой реализации производимых товаров, уменьшения издержек обращения, быстрой оборачиваемости вложенных средств и тем самым увеличения прибыли предприятия. 2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель является по сути лицом компании, ее материализованным образом.

Именно он приносит компании основную информацию о потребителях. Поэтому компании необходимо уделять как можно больше внимания вопросам системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. 2.1 Цели системы сбытаКомпания должна поставить перед службой сбыта конкретные задачи. Значительное распространение получило мнение, что торговый персонал должен «продавать, продавать и продавать», поэтому многие компании определяют нормы продаж, и чем лучше работник выполняет их, тем выше оценивается его работа. Впоследствии появилась концепция, утверждающая, что торговый представитель должен быть подготовлен к квалифицированному решению проблем потребителей, уметь анализировать их и предложить покупателю подходящее решение. В последние годы многие компании настаивают на необходимости включения персонала службы сбыта в «продажу отношений». Данная концепция предполагает, что торговые представители не только пытаются продать конкретный продукт или предложить решение определенной проблемы, а разъясняют потенциальным потребителям, что стабильные отношения с компанией позволяют ее партнерам увеличить свою прибыль. Таким образом торговый представитель стремится объединить две компании в «партнерство ради прибыли». К основным функциям персонала службы сбыта относятся: • Оценка перспектив — поиск новых перспективных направлений сбыта продукции. • Постановка целей —распределение времени между актуальными и потенциальными потребителями. • Коммуникации — квалифицированное распространение информации о товарах и услугах компании. • Продажи — практическая реализация искусства торговли — подхода к потребителю, представления товара, удовлетворения запросов покупателя и совершения сделки. • Услуги — оказание различных услуг потребителям — консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, организация решения финансовых вопросов и обеспечение доставки товара. • Сбор информации — участие в исследованиях рынка и сборе информации для нужд компании. • Распределение — решение о порядке получения потребителями дефицитного товара. Обычно компания устанавливает торговому персоналу конкретные задачи. Предположим, она требует, чтобы 80 % рабочего времени работники службы сбыта уделяли работе с клиентами, а 20 % — разработке перспективных направлений; или 85 % времени — продаже основной продукции компании, а 15 % — новым товарам. В противном случае, торговые представители, скорее всего, основную часть рабочего времени будут заняты продажами хорошо зарекомендовавших себя товаров текущим потребителям, пренебрегая новыми продуктами и перспективными клиентами. Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды ее роста и высокого спроса торговые представители не имеют никаких проблем с продажами, и некоторые компании приходят к поспешному выводу, что они обойдутся и меньшим число работников службы сбыта. Однако они упускают из вида, что торговые работники выполняют и ряд других функций: распределение продукции, обслуживание недовольных покупателей, коммуникация планов компании по устранению нехватки товаров, продажа не пользующихся особым спросом товаров компании.

Получил МВА в Duke University (USA), The Fuqua School of Business, курс по менеджменту и человеческим ресурсам. Также окончил бизнес-школу МГУ и университета Кэйо (Япония), курс МВА «Управление персоналом, стратегическое управление предприятием». Прошел президентскую программу подготовки управленческих кадров для народного хозяйства на базе Академии народного хозяйства при Правительстве РФ (финансовое управление предприятием и кризис-менеджмент). С 1994 по 1996Pг. работал генеральным директором IIA Poleff&Co (представительство в Москве). С 1996 по 1997Pг. руководил сектором по работе с персоналом корпорации «Эконика». В 19971998Pгг. был руководителем управления персонала Kraft. С 1998Pг. является членом правления, директором управления по работе с персоналом компании «Вимм-Билль-Данн Продукты питания». В 2003 году стал генеральным директором инвестиционной компании Basis. E-xecutive: Большая часть вашей карьеры была связана с управлением персоналом в крупных FMCG-компаниях.[10] Что побудило сменить не только компанию, но и индустрию? Дмитрий Куприянов: Прежде всего я хочу сказать, что с огромной любовью и трепетом отношусь к компании «Вимм-Билль-Данн» и считаю ее одной из самых ярких и инновационных на российском рынке, лучшей в моем профессиональном опыте

1. Цели управления персоналом

2. Управление персоналом в организации (на примере Орской таможни)

3. Методы управления персоналом

4. Управление персоналом фирмы (на примере США)

5. Управление персоналом в системе эффективного менеджмента

6. Управление персоналом как составная часть менеджмента предприятия
7. Автоматизация отдела управления персоналом в ИСУП на базе информационной системы АЛЕФ
8. Место и роль планирования карьеры в практике управления персоналом

9. Операционный менеджмент как система. Управление персоналом в системе операционного менеджмента

10. Применение теории мотивации для повышения эффективности управления персоналом

11. Анализ управления персоналом предприятия

12. Лидерство. Управление персоналом

13. Модели управления персоналом

14. Разработка мероприятий по управлению персоналом на предприятии торговли

15. Сканированный текст Марр, Шмидт. Управление персоналом

16. Управление персоналом

Вафельница алюминиевая, механическая BE-4426 Webber "Бельгийская вафля", для плиты.
Размеры: 35х13,5х2,5 см. Количество вафель: 4 штуки. Форма вафель: сердечки. Толщина вафель: толстые. Материал: алюминий, металл,
879 руб
Раздел: Формы и формочки для выпечки
Машинка "Бибикар (Bibicar)" с полиуретановыми колесами, синяя.
Детская машинка «Бибикар» станет идеальным источником не только развлечения, но и развития для любого ребёнка, которому уже исполнилось 3
2650 руб
Раздел: Каталки
Магниты "Junior", 34 мм, белые,.
Диаметр: 34 мм. Сила: 1,3 кг. Материал: цельный ферритный магнит. Количество: 10 штук. Цвет: белый.
352 руб
Раздел: Магниты канцелярские

17. Управление персоналом

18. Управление персоналом

19. Управление персоналом в условиях кризиса на предприятии

20. Управление персоналом предприятия (фирмы)

21. Психосемантическая диагностика трудовой мотивации в управлении персоналом

22. Управление персоналом
23. Компетенции и их роль в системе управления персоналом
24. Продюсирование как форма управления персоналом в музыкальной индустрии

25. Управление персоналом

26. Управление персоналом

27. Управление персоналом

28. Американский стиль управления персоналом

29. Новые тенденции в японской системе управления персоналом

30. Управление персоналом

31. Управление персоналом

32. Управление персоналом подбор кадров

Фляга "S.Quire 1406YX-3", 0,18 л, сталь (цвет: серебристый с рисунком).
Очень строгий, классический, элегантный подарок для мужчины. Металлическая фляга "S.Quire", выполнена из нержавеющей стали,
773 руб
Раздел: Фляжки сувенирные
Пенал большой "Pixie Crew" с силиконовой панелью для картинок (розовый, цветной горох).
Повседневные вещи кажутся скучными и однотонными, а тебе хочется выглядеть стильно и быть не как все? "Pixie Crew" сделает твою
1402 руб
Раздел: Без наполнения
Наклейка зеркальная "Птицы", 30x40 см.
Стильные оригинальные зеркальные наклейки прекрасно дополнят интерьер вашего дома, наполнив его светом и радостью. Декорирование интерьера
351 руб
Раздел: Интерьерные наклейки

33. Построение эффективной системы управления персоналом организации

34. Экзаменационные билеты по управлению персоналом за вторую половину 2000 года

35. Пути совершенствования управления персоналом на малом и среднем предприятии

36. Стиль и методы управления персоналом органов правопорядка

37. Управление персоналом промышленного предприятия в условиях формирования рыночных отношений

38. Программно-целевые аспекты стратегического управления персоналом полиграфических предприятий
39. Новые методы управления персоналом
40. Проектирование системы управления персоналом предприятия

41. Аутстаффинг как способ управления персоналом

42. Контрольная работа по дисциплине «Управление персоналом»

43. Управление персоналом

44. Совершенствование методов управления персоналом в коммерческом банке

45. Автоматизация управления персоналом

46. Информационная система "Управление персоналом"

47. Мотивационные аспекты стратегии управления персоналом на микроуровне

48. Анализ и оценка эффективности системы управления персоналом

Магнитная доска для фото, с маркером, 30x48 см.
Классический вариант магнитной доски найдет свое место в любом доме. Подойдет для игр и обучения, для крепления заметок и для надписей.
447 руб
Раздел: Прочие
Мультиплеер "Антошка".
Супермодный плеер для малышей "Антошка" в оригинальном дизайне! В нем собрано 15 популярных песенок и 5 любимых сказок. Бонус!
344 руб
Раздел: Смартфоны, мультиплееры
Ниблер силиконовый "Зайчик", голубой.
Каждая мама знает, насколько важный этап в жизни младенца представляет собой прикорм. Но как же проблематично скормить хотя бы ложечку
373 руб
Раздел: Ниблеры

49. Анализ и совершенствование методов управления персоналом

50. Анализ методов управления персоналом и конкурентоспособности организации

51. Анализ организации производства и управления персоналом на примере ООО "Фастикс"

52. Анализ системы управления персоналом в ООО "Уралвентстрой"

53. Анализ системы управления персоналом мебельной фабрики

54. Анализ системы управления персоналом на ООО УК "Спецстройгарант"
55. Анализ управления персоналом в СООО "Скерон"
56. Анализ факторов, влияющих на систему управления персоналом

57. Антикризисное управление персоналом организации

58. Женщина, как руководитель, особенности стиля управления персоналом

59. Зарубежный опыт управления персоналом

60. Инновации в сфере управления персоналом на примере ООО "Евросеть Санкт-Петербург"

61. Информационное обеспечение управления персоналом

62. Исследование и внедрение современных технологий управления персоналом в туристической организации

63. Концепции управления персоналом

64. Математические модели и инструментальные средства внутрифирменного управления персоналом

Караоке песенки В. Шаинского.
Какая игрушка превратит любой день в праздник? Конечно, удивительный микрофон-караоке! Подпевая любимым мультяшкам, малыши смогут
301 руб
Раздел: Микрофоны
Дуст от муравьев "Чистый дом", 350 грамм.
Препарат для эффективного уничтожения всех типов муравьев в домах, на садовых участках, на террасах. Без запаха! Способ применения: дуст
347 руб
Раздел: От тараканов и прочих насекомых
Покрывало "Нордтекс. Цветочный ковер", 150х200 см.
Airsoft - это нежнейшие на ощупь покрывала с двусторонним длинным ворсом. Новая конструкция полотна содержит еще больше воздуха, который
900 руб
Раздел: Покрывала и пледы

65. Мероприятия по совершенствованию управления персоналом ООО "Алькон-М"

66. Методы управления персоналом

67. Методы управления персоналом Муниципального бюджетного учреждения культуры "Общественно-культурный центр"

68. Методы управления персоналом. Обучение новичков

69. Методы эффективного управления персоналом

70. Мотивация как социальная основа в управлении персоналом
71. Нравственные отношения в системе управление персоналом государственной службы
72. Организационная структура системы управления персоналом

73. Организация и документационное обеспечение управления персоналом

74. Организация системы управления персоналом в фирме

75. Основные проблемы управления персоналом

76. Основы управления персоналом

77. Особенности управления персоналом в России

78. Особенности управления персоналом инновационной организации

79. Оценка эффективности управления персоналом

80. Понятие и перспективы стратегического управления персоналом

Стульчик-сумка для кормления и путешествий с пеленальной площадкой.
Этот портативный аксессуар сделает жизнь мамы и малыша гораздо мобильнее. Сумка легко и быстро трансформируется в удобный стульчик со
799 руб
Раздел: Стульчики для кормления
Рюкзак "Max Steel", 42x29x15 см.
Материал: полиэстер, 600 ден. Размер: 42x29x15 см. Уплотненная спинка, широкие мягкие регулируемые лямки, 1 отделение, 2 боковых кармана,
671 руб
Раздел: Без наполнения
Поильник в комплекте с трубочкой "Малышарики", от 6 месяцев, 360 мл.
Поильник с трубочкой идеально подойдет для подросшего Малыша. Поильник удобно брать с собой на прогулку или в гости. Мягкая силиконовая
381 руб
Раздел: Поильники, непроливайки

81. Практика управления персоналом: европейская модель

82. Принципы управления персоналом производственного предприятия

83. Проблемы управления персоналом организации

84. Психологические основы управления персоналом

85. Пути совершенствования системы управления персоналом на РУПП "Белорусский автомобильный завод"

86. Работа службы управления персоналом предприятия: анализ пути ее совершенствования
87. Ресурсное обеспечение управления персоналом
88. Связующие процессы в управлении персоналом

89. Система управления персоналом на ЗАО "Азовэлектросталь"

90. Система управления персоналом на предприятии

91. Система управления персоналом организации

92. Совершенствование подсистемы "Управление персоналом" автоматизированной системы управления "БелАЗ"

93. Совершенствование системы управления персоналом в организации

94. Совершенствование системы управления персоналом на предприятии

95. Совершенствование управления персоналом на ОАО "Ижмашстанко"

96. Совершенствование управления персоналом на примере ОАО "Комитекс"

Фоторамка (коллаж) на 6 фото (10x15 см), 45x2x37 см.
Фоторамка на 6 фото. Размер: 45x2x37 см. Размер фото: 10x15 см. Материал: пластик.
384 руб
Раздел: Мультирамки
Форма разъемная Regent "Easy" круглая, 26x7 см.
Форма для выпечки разъемная из углеродистой стали с антипригарным покрытием. Удобная застежка. Поверхность устойчива к царапинам. Диаметр:
417 руб
Раздел: Формы и формочки для выпечки
Спиннер двухкруговой "Компас" (красный).
Компактная стильная игрушка для взрослых и детей, предназначенная для вращения на пальцах. Состоит из подшипников, благодаря которым
524 руб
Раздел: Спиннеры

97. Стратегическое управление персоналом

98. Стратегия управления персоналом

99. Теории мотивации потребностей в управлении персоналом


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.