Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
Библиотека Рефераты Курсовые Дипломы Поиск
сделать стартовой добавить в избранное
Кефирный гриб на сайте za4eti.ru

Психология, Общение, Человек Психология, Общение, Человек     Психология, Общение, Человек Психология, Общение, Человек

Подготовка к переговорам

Брелок LED "Лампочка" классическая.
Брелок работает в двух автоматических режимах и горит в разных цветовых гаммах. Материал: металл, акрил. Для работы нужны 3 батарейки
131 руб
Раздел: Металлические брелоки
Забавная пачка "5000 дублей".
Юмор – настоящее богатство! Купюры в пачке выглядят совсем как настоящие, к тому же и банковской лентой перехвачены... Но вглядитесь
48 руб
Раздел: Прочее
Гуашь "Классика", 12 цветов.
Гуашевые краски изготавливаются на основе натуральных компонентов и высококачестсвенных пигментов с добавлением консервантов, не
186 руб
Раздел: 7 и более цветов

Содержание Введение 3 Подготовка к переговорам 4 Семь элементов подготовки к переговорам 1. Интересы 4 2. Опции . 7 3.Альтернативы . 9 4. Легитимность . 11 5. Коммуникация . 14 6. Взаимоотношения . 16 7. Обязательства 18 Заключение 22 Список используемой литературы . 24 Введение. Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д. В процессе переговоров люди хотят: -добиться взаимной договоренности по вопросу в котором как правило сталкиваются интересы; -достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения. Чтобы достичь этого надо уметь: a) Решить проблему; b) Наладить межличностное взаимодействие; c) Управлять эмоциями. За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое). В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению Подготовка к переговорам Все мы ведем сейчас во все большей степени беспокойную и хаотичную жизнь. Когда мы беседуем с людьми о переговорах, которые они ведут на работе, дома или еще где-то, чаще всего нам доводится слышать, что у них не хватает времени даже на то, чтобы заниматься тем, что они делают сейчас, так откуда они возьмут дополнительное время, чтобы посвятить его тщательной систематической подготовке? Между тем, мы узнаем, что они часто отправляются на важные переговоры, чувствуя недостаточность своей подготовки. Имеется множество возможных причин для чувства «всегдашней нехватки времени, чтобы сделать все так, как надо», когда наступает момент подготовиться к ведению переговоров. Подготовка к переговорам напоминает собой любую деятельность, в которую на регулярной основе может вовлекаться тот или иной человек. Опыт – наилучший учитель, тем не менее, большинство людей не способны воспользоваться им для своей выгоды. Всякий раз, когда ведутся переговоры есть возможность оценить, насколько хорошо вы подготовились, и понять, как можно улучшить эту подготовку. Игнорирование этой возможности аналогично отказу от одной из самых лучших – причем наиболее дешевой – возможности обучения, которые имеются в вашем распоряжении. Подготовка переговоров состоит из отдельных вопросов: -анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера); -планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации); -планирование организационных моментов; -первые контакты с партнером.

Семь элементов подготовки к переговорам. 1. Интересы. Чего действительно хотят люди? Все участники переговоров обладают своими интересами. Это потребности, желания и страхи, которые направляют ход переговоров. Интересы отличаются от позиций – утверждений, требований и предложений, которые стороны делают во время переговоров. Определенная позиция представляет собой всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Позиция – это средство, а не цель. Для того, чтобы добиться успеха на переговорах, недостаточно спорить по поводу определенной позиции. Достигнутый в результате переговоров итог должен удовлетворять запросы обеих сторон по крайней мере лучше, чем если бы никакого соглашения вообще не было. Однако для того, чтобы соблюсти свои интересы, нам следует избегать некоторых наиболее распространенных ошибок во время подготовки к переговорам.Наиболее распространенные ошибки.Сосредоточение внимания на позициях вместо интересов. Многие люди готовятся к переговорам, фокусируя внимание на позициях вместо интересов. Они определяют для себя первоначальное требование – то, что они должны запросить, и иногда личный «последний рубеж защиты» – тот минимум, который кажется им приемлемым. Однако в таком подходе имеются недостатки. Во-первых, он тормозит творческий процесс. Если. К примеру, покупатель и продавец говорят о своих позициях в отношении стоимости транспортировки товаров, уменьшается вероятность того, что они успеют обсудить ряд других вопросов. Во-вторых, подготовка только позиций может повредить взаимоотношениям. Если продумать только минимальные и максимальные предложения, увеличивается вероятность того, что переговоры превратятся в жесткое соревнование в силе воли, при котором каждая сторона чувствует потребность «держать порох сухим», настаивая на том, что верна ее позиция. Подобная борьба за доминирование вредит взаимоотношениям.Думать только о том, что мы хотим Может возникнуть мнение, что подготовка заключается только в том, чтобы думать о том, что хотим мы. Это не так. Возможное соглашение, которое отвечало бы только нашим интересам, бесполезно, если оно не отвечает вдобавок интересам противоположной стороны в такой степени, чтобы она была готова согласиться с ним. Мы обязаны соблюсти их интересы по крайней мере на приемлемом уровне. Кроме того, если мы начнем говорить исключительно о своих собственных интересах, мы как бы пошлем противоположной стороне сигнал о том, что не желаем работать бок о бок с ней. Это затруднит проведение мозговых атак, а также поиск более конструктивных вариантов.Хорошо подготовленный участник переговоровИскать за позициями интересы По каждой позиции, которую мы занимаем во время переговоров, мы должны задавать себе вопросы: зачем? или для какой цели? Почему мне нужна поставка товаров к конкретному числу? И т.д. подобные вопросы заставляют нас думать о тех потребностях, которые заботят нас больше всего. Они обнажают интересы, которые стоят за нашими требованиями. Если мы не можем с уверенностью отличить позиции от интересов, нам надо определить, существуют ли способы удовлетворения соответствующего требования.О

пределить приоритеты в своих интересах После обдумывания своих интересов полезно разобраться в их относительной важности. Это поможет оценить и сравнить предлагаемые варианты с большей быстротой и эффективностью. Это может, кроме того, оказать помощь в достижении оптимального результата – мы сможем переработать предлагаемое соглашение в соответствии с самым важными личными интересами. Если приближается конечный срок, определение приоритетов среди наших интересов высветит вопросы, на которых мы должны заострить внимание.Учитывать интересы противоположной стороны- это трудный аспект переговоров. Часто мы ожидаем, что другие будут смотреть на мир нашими глазами. Однако следует отдавать себе отчет в том, что надо понимать интересы противоположной стороны, если мы хотим предложить приемлемый вариант. Если переговоры уже идут, мы сможем справится об интересах противоположной стороны, задав те же самые вопросы, которые мы задаем себе, «почему?» и «по какой причине?». Мы можем узнать их интересы, сделав предложение и задать вопрос: «Чем вас это не устраивает?». Мы можем, кроме того, поразмыслить над тем, почему они говорят «нет» нынешнему предложению, а также, почему этот отрицательный ответ оправдан с их точки зрения. Тем не менее, пока переговоры не начались, нам надо готовиться к ним. Мы можем попросить их прийти на предварительную встречу, чтобы обсудить исключительно интересы. Мы можем позвонить и задать вопросы, стараясь формулировать эти вопросы таким образом, чтобы получить помогающие делу ответы: «Правильно ли мы полагаем, что вы озабочены вот этим вопросом, а не этим? Будьте добры, помогите нам понять, что вас заботит больше всего?» С другой стороны, мы можем проконсультироваться с людьми, которые имеют ту же профессию или работают в той же отрасли, что и наш партнер по переговорам, или можем посоветоваться с людьми в своей собственной организации, которые занимаются аналогичной работой. Независимо от того, какой подход мы используем, полезно будет иметь хотя бы какое-то представление об их интересах, прежде чем отправляться на переговоры. 2. Опции Каковы возможные соглашения или части одного соглашения? Благодаря различиям – перспектив, ресурсов или интересов – возникает возможность повысить ценность результата переговоров. Переговоры заключаются вовсе не в перекидывании друг другу бумажек, не в спорах из-за различий во мнениях, и не в навязывании другим своих желаний того. Они заключаются в осознании того, как эти различия могут помочь каждой из сторон, которые участвуют переговорах, завершив их, оказаться в лучшем положении, чем если бы не было заключено никакого соглашения. Самыми лучшими являются те переговоры, на которых будет рассмотрен ряд возможных вариантов (опций). Из того, что какой-то вариант решения той или иной проблемы первым пришел в голову одному из участников, а также из того, что его готовы принять обе стороны, вовсе не следует, что это самый лучший вариант. Чем больше опций будет рассмотрено, тем больше вероятность того, что одна из них действительно сможет примирить различающиеся интересы участвующих в переговорах сторон.

Определение собственных интересов Планирование переговоров предполагает поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение, а планы зависят от цели и средств. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытывает выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. На стадии подготовки переговоров уже происходит установление рабочих отношений. Например, стороны обсуждают повестку дня. Первые технические сбои могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит пренебрегать мелочами. Не следует думать, что легче сориентироваться на ходу. Для начала следует проанализировать предмет переговоров, собрать всю необходимую информацию о партнере, выявить несколько альтернативных решений. Нужны ли на этапе подготовки эксперты? Если да, то, к какому сроку они должны выполнить свою работу. Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей получить информацию о партнере, дать информацию о себе, заключить сделку. Нужно подготовить необходимую техническую и справочную документацию, а также определить возможные варианты решения проблемы

1. Методика обучения барьерному бегу детей на этапе начальной подготовки

2. Эффективность приминения игр – единоборств с целью отбора на этапе начальной подготовки борцов – юношей

3. Реферат по делопроизводству с вопросами: Подготовка документов к архивному хранению, Правила оформления реквизитов №№16, 19, 20, 22, Контракты (договоры)

4. Периодизация этапов психофизиологической подготовки музыканта-исполнителя к концертному выступлению

5. Совершенствование развития двигательных качеств легкоатлетов 11-12 лет на этапе начальной подготовки

6. Оптимизация этапа начальной подготовки юных тайбоксёров
7. Когда, бывает, реклама не помогает… и о типовых опасениях и самооправданиях персонала в таких ситуациях
8. Базовые элементы подготовки к переговорам

9. Подготовка переговоров

10. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров

11. Методика изучения черчения слушателями факультета довузовской подготовки

12. Лекция как один из методов обучения на третьей ступени общего среднего образования, методика её подготовки и чтения

13. Методика свободного рисунка в психологической подготовке к материнству и отцовству

14. Задачи, пути и средства совершенствования профессиональной подготовки учителей начальных классов на современном этапе

15. Теоретические основы методики тактико-технической подготовки тренеров по борьбе

16. Суть, виды, функции и этапы переговоров

Доска пробковая "Premium", 45x60 мм.
Доска пробковая с качественным покрытием, в элегантной рамке из алюминиевого профиля. Изготовлены c использованием наполнителя
724 руб
Раздел: Прочее
Контейнер "Сундук" (формула-2), 50 л.
Объем: 50 л. Ширина: 405 мм. Длина: 620 мм. Высота: 440 мм. Материал: пластик.
883 руб
Раздел: Корзины, контейнеры для игрушек
Форма с антипригарным покрытием "Mayer & Boch", круглая (23,5х5 см).
Форма круглая металлическая с антипригарным покрытием. Размер: диаметр 23,5 см, высота 5,5 см.
391 руб
Раздел: Формы и формочки для выпечки

17. Военные компьютерные игры в боевой подготовке вооруженных сил армий иностранных государств на современном этапе

18. Методика и организация тактической подготовки

19. Методика написания авторефератов и подготовка аттестационных документов

20. Основные этапы разработки, внедрения и подготовки производства гибких производственных систем

21. Методика индивидуализированных тренировочных нагрузок при подготовке бегунов на средние дистанции

22. Техническая подготовка юных ориентировщиков на этапе начальной спортивной специализации
23. Военно-дорожная подготовка
24. Организация боевых действий подразделений войск ПВО СВ (Методические указания к самостоятельной работе студентов под руководством преподавателя по тактико-специальной подготовке)

25. Подготовка данных и движение по азимутам

26. Физическая подготовка иностранной армии

27. Подготовка населения в области защиты населения от ЧС

28. Владение новыми музыкальными технологиями - необходимое условие в профессиональной подготовки учителя музыки

29. Подготовка и ход реформы 1861г.

30. Подготовка и начало Второй Мировой войны (документы свидетельствуют)

31. Применение ПЭВМ в подготовка печатных изданий

32. Теория графов. Методические указания по подготовке к контрольным работам по дисциплине «Дискретная математика»

Кондитерский шприц с насадками "Mayer & Boch".
Кондитерский шприц «Mayer & Boch» поможет Вам быстро и легко приготовить печенья, пряники, разнообразные сладости, украсить готовые блюда
530 руб
Раздел: Кондитерские принадлежности
Дом + 100 шаров (конус + тоннель).
Замечательные палатки на самораскладывающихся каркасах-спиралях! Это отличное место для самостоятельной или групповой сюжетно-ролевой
2730 руб
Раздел: С шарами
Комод "Радуга" четырехсекционный.
Комод "Радуга" - красочный, практичный, удобный и мобильный. Украшен забавным декором. Имеет четыре удобные секции для хранения
1497 руб
Раздел: Шкафчики, комоды

33. Психологическая подготовка беременной и ее семьи к родам

34. Методическое пособие для подготовки к сдаче экзамена по огневой подготовке и спецсредствам, рядовым и младшим начальствующим составом подразделений УИН Камчатской области

35. Проблемы подготовки к экзаменам

36. Подготовка к школе. Развитие речи, логического мышления и познавательных способностей дошкольников с элементами обучения грамоте и использованием математического материала

37. Оценка достоинств и недостатков высшего образования в Российской Федерации. Перспективы и сложности медицинского образования. Оценка достоинств и недостатков подготовки в ММА им. И.М.Сеченова.

38. Физическая культура в общественной и профессиональной подготовке студентов
39. Учебное издание: характеристика и подготовка рукописи
40. Подготовка евро к наличному обращению

41. Подготовка и вскрытие шахтного поля шахты Полосухинская

42. Подготовка поверхности под оштукатуривание

43. Этические нормы в деловом общении. Проведение переговоров. Особенности психологического взаимодействия при деловом общении

44. Подготовка к школе детей с задержкой психического развития (ЗПР)

45. Социологический опрос населения: "Отношение различных слоев населения г.Москвы к введению с 1 июля 1998г. повременной оплаты за телефонные переговоры и влияние "повременки" на будущее благосостояния населения"

46. Физическая культура в общественной и профессиональной подготовке студентов

47. Физическая подготовка туриста

48. Физическая подготовка в системе воспитания здорового образа жизни человека

Зонт детский Mary Poppins "Акула".
Особенности: - открывается и закрывается вручную без кнопок (1 сложение), - застежка на липучку, - ручка изогнутая, как у
342 руб
Раздел: Детские
Звуковой плакат "Песенки-потешки".
Представляем Вашему вниманию уникальную новинку — развивающие звуковые плакаты, которые содержат стихотворения, занимательные и
482 руб
Раздел: Электронные и звуковые плакаты
Набор Stayer "Standard" универсальный для ремонтных работ, 8 предметов.
Тщательно подобранный профессиональный набор инструментов Stayer "Standard" используется в слесарных и монтажно-ремонтных
448 руб
Раздел: Наборы инструментов

49. Общая физическая подготовка в системе физического воспитания студентов

50. Общая физическая спортивная подготовка в системе физического воспитания

51. Шпаргалка для сдачи кандидатского минимума по философии и при подготовке к нему

52. План подготовки к выставке

53. Подготовка и осуществление международных транспортных перевозок

54. Подготовка персонала: организация и проблема на примере ОАО ММК им. Ильича
55. Организация подготовки производства к выпуску новой продукции
56. Расчет затрат на техническую подготовку производства по модернизации токарно-револьверного станка 1B340Ф30

57. Подготовка бизнес-плана реконструкции предприятия «ХХХ»

58. Подготовка сил к Англо-Бурской войне и мировая общественность

59. Заседание российского оргкомитета по подготовке к встрече третьего тысячелетия и двухтысячелетия христианства

60. Подготовка Германии ко второй мировой войне и ее начало

61. Первая ступень подготовки врачей в Римской империи: «наставления»

62. О роли Я. И. Ростовцева в подготовке крестьянской реформы 1861 г. (1857-1860 гг.)

63. Особенности подготовки и ведения боевых действий по овладению Аргун

64. Специальность «Связи с общественностью»: проблемы терминологии и профессиональной подготовки

Набор ручек-роллеров "Triplus", 0,4 мм, 10 цветов.
Роликовая ручка с трехгранным корпусом и колпачком. Ширина линии: 0,4 мм. Материал корпуса: пластик. Цвет колпачка соответствует цвету
720 руб
Раздел: Ручки-роллеры
Кондитерский шприц с насадками "Mayer & Boch" (15 предметов).
Кондитерский шприц - это легкое и простое в использовании приспособление для рисования кремом или шоколадом. С его помощью можно легко
599 руб
Раздел: Кондитерские принадлежности
Электронный плакат "Азбука детской безопасности".
Плакат содержит 4 режима: кнопка вкл/ выкл, экзамен, звуки, пояснение. Кнопка "Экзамен" - проверка усвоенных знаний, дается 2
915 руб
Раздел: Электронные и звуковые плакаты

65. Пишем рецензию...Подготовка к выпускным экзаменам

66. Как провести переговоры

67. Подготовка больного к операции

68. Подготовка к лабораторным анализам крови

69. Современный менеджер: особенности подготовки

70. Организация машиностроительного производства и подготовки кадров
71. Подготовка и повышение квалификации кадров
72. Теория переговоров

73. Организация, планирование и управление технологической подготовкой производства

74. Влияние подсознания на успешный исход переговоров

75. Харизматическое управление переговорами

76. Правила проведения переговоров: поэтапное руководство

77. Подготовка и проведение собраний кредиторов в процессе банкротства предприятий

78. Российский опыт ранней подготовки кадров для науки: подходы, формы, результаты

79. Подготовка судна к безопасному плаванию и промыслу (по маршруту перехода порт Керчь – промрайон ЮВА)

80. Проблемы подготовки молодежи к труду и выбору профессии

Бустер Bambola "Tutela", 22-36 кг (фиолетовый-синий).
Детское автомобильное кресло Tutela предназначено для детей весом от 22 до 36 кг. Отличительным свойством автокресла является его легкий
900 руб
Раздел: Бустеры
Доска магнитно-маркерная, 45x60 см.
Размер: 45х60 см. Поверхность доски позволяет писать маркерами и прикреплять листы при помощи магнитов. Улучшенный алюминиевый профиль. В
1065 руб
Раздел: Доски магнитно-маркерные
Антимоскитная сетка наддверная с магнитами (90х210 см).
Магнитная дверная защитная сетка (антимоскитная сетка на магнитах). Эта сетка, изготовленная из легкого нейлона, непроницаема для любых
572 руб
Раздел: Сетки противомоскитные

81. Подготовка бакалавров и магистров в области ИТ

82. Влияние семьи на подготовку ребенка к школе

83. Методы подготовки спортсменок

84. Педагогическая помощь родителям в подготовке детей к школьному обучению

85. Роль семьи в подготовке детей к школе

86. Процессуальные действия в стадии подготовки к судебному разбирательству
87. Понятие стадии процесса. Подготовка дел к слушанию – самостоятельный институт арбитражного процесса
88. Порядок примирительной процедуры в стадии подготовки к судебному разбирательству (анализ проекта нового АПК РФ)

89. Защитные тактики при конфликтных переговорах с руководством

90. Переговоры и презентации. Общие психотехнологии

91. Подготовка пограничных пациентов для терапевтической группы

92. Практика ведения переговоров

93. Ведение деловых переговоров и коммерческих бесед

94. К вопросу о технологиях подготовки к ЕГЭ по истории России и обществознанию

95. Подготовка студентов к воспитательной работе в сельской школе

96. Психолингвистические аспекты речевой подготовки детей к школе

Набор игровой "Кольцеброс с корзинами и мячами".
Спортивная игра. Цель играющих - набросить кольца с установленного расстояния на один из четырех вертикальных стержней, так чтобы кольца
505 руб
Раздел: Кольцебросы, кегли
Ростомер деревянный (ростомер-пазл).
Ростомер способствует развитию малыша, помогает наблюдать за ростом, служит отличным украшением детской. Как измерить рост? Соберите
340 руб
Раздел: Ростомеры
Кисть кондитерская Atlantis "SC-GD-001A-G".
Кисть кондитерская подходит для смазывания кондитерских изделий глазурью. Модель снабжена эргономичной рукояткой с петлей для
363 руб
Раздел: Кисточки

97. Системный подход и алгоритм управления подготовкой студентов к духовно-просветительской деятельности

98. Моделирование профессиональной подготовки педагога-психолога

99. Социальное закаливание как условие подготовки курсантов к преодолению кризисных состояний личности


Поиск Рефератов на сайте za4eti.ru Вы студент, и у Вас нет времени на выполнение письменных работ (рефератов, курсовых и дипломов)? Мы сможем Вам в этом помочь. Возможно, Вам подойдет что-то из ПЕРЕЧНЯ ПРЕДМЕТОВ И ДИСЦИПЛИН, ПО КОТОРЫМ ВЫПОЛНЯЮТСЯ РЕФЕРАТЫ, КУРСОВЫЕ И ДИПЛОМНЫЕ РАБОТЫ. 
Вы можете поискать нужную Вам работу в КОЛЛЕКЦИИ ГОТОВЫХ РЕФЕРАТОВ, КУРСОВЫХ И ДИПЛОМНЫХ РАБОТ, выполненных преподавателями московских ВУЗов за период более чем 10-летней работы. Эти работы Вы можете бесплатно СКАЧАТЬ.